¿Qué es el precio promocional?

El precio promocional es una estrategia de ventas en la que las marcas reducen temporalmente el precio de un producto o servicio para atraer clientes potenciales y clientes potenciales. Al bajar el precio por un corto tiempo, una marca aumenta artificialmente el valor de un producto o servicio creando una sensación de escasez. Los precios promocionales pueden ayudar con la adquisición de clientes por alentando a los compradores preocupados por los costos a comprar. Puede aumentar los ingresos, fidelizar a los clientes y mejorar el flujo de caja a corto plazo.

Una estrategia de precios promocionales funciona mejor a corto plazo. Usado en exceso, le cuesta dinero a las marcas al erosionar los márgenes de ganancia. Los clientes se acostumbran a precios más bajos, los llamados "orientación de precios"—O pueden almacenarse durante el período promocional. También se suma al ruido en un mercado ya abarrotado donde comúnmente se utilizan promociones y descuentos.

Este artículo discute:

80 Estadística de vendedores

¿Cómo se utilizan los precios promocionales y por quién?

Precios promocionales es una estrategia popular para las marcas de consumo, incluidos minoristas, aerolíneas, gimnasios, restaurantes y proveedores de servicios. Las empresas B2B también utilizan su propia variedad de precios promocionales. Las marcas usan precios promocionales para:

  • Crea zumbido al lanzar un nuevo producto o servicio.
  • Recompense a los clientes leales.
  • Aumentar el tráfico de clientes.
  • Fomentar la repetición de negocios.
  • Mueve el exceso de inventario.

El precio promocional es una estrategia de ventas popular. De hecho, El 80% de los vendedores dicen que las promociones y descuentos son importantes en su estrategia de adquisición de clientes..

Sin embargo, la popularidad de los precios promocionales en realidad devalúa una marca cuando se usa en exceso. La mayoría de los especialistas en marketing utilizan tácticas de descuento masivo: ofrecen las mismas promociones a todos, creando aún más ruido en un mercado concurrido y competitivo. Instagram tiene 2 millones de anunciantes activos, y los expertos en marketing digital estiman que la mayoría de los estadounidenses están expuestos a entre 4,000 y 10,000 anuncios por día.

A estudio descubrió que, en lo que respecta a la adquisición de clientes, casi 1 de cada 4 vendedores, la mayoría de los encuestados entre seis categorías, dice que la diferenciación de los competidores es su problema más difícil. La necesidad urgente de destacarse está impulsando promociones más frecuentes en todas las industrias, pero en un mercado invadido por anuncios de la competencia, se están sumando al ruido sin darse cuenta.

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Tipos de precios promocionales y ejemplos

Una definición de precio promocional o definición de descuento promocional cubre una amplia gama de tácticas de precios promocionales, que incluyen:

    • Compre uno y llévese otro gratis (BOGOF). Para celebrar el Mes de fútbol juvenil, Chipotle los clientes que usaran una camiseta de fútbol juvenil podrían "anotar" una entrada para comprar uno / obtener uno gratis o una comida para niños durante el fin de semana del Día del Trabajo.
    • Ventas flash. Por un tiempo muy corto, a veces solo horaslas marcas recortarán sus precios para descargar el exceso de inventario, adquirir clientes o elevar las ganancias. Marca de viaje Globus impulsó el éxito de ventas flash en un 20% al ofrecer promociones personalizadas a los militares. La estrategia de promoción personalizada de la compañía redujo el abuso de cupones en un 35% y requirió un 75% menos de esfuerzo y recursos para implementar.
    • Tie-Ins estacionales. Ciertas épocas del año, como el viernes negro, el lunes cibernético o el día de los veteranos, son una buena opción para los precios promocionales. U.S. News ofrece una guía del comprador sobre los mejores meses para encontrar las mejores ofertas.
      (
      Insinuación: Memorial Day es el mejor horario para comprar electrodomésticos).
Globus STAT
    • Promociones específicas de segmento. Un ejemplo de precio promocional efectivo se dirige a ciertos segmentos de compradores, como estudiantes, maestros, personas mayores o militares. Caribe barato, una compañía de viajes que ofrece paquetes de vacaciones de lujo a bajo costo en el Caribe, México y América Central, ofrece promociones privadas y personalizadas para enfermeras. Cuando la marca lanzó su primer programa de enfermeras, trajo a 8,000 nuevas enfermeras a su club de viajes y redujo el fraude en un 36%.

Cómo calcular el mejor precio promocional para su negocio

Para evitar devaluar su marca, los vendedores deberían evaluar la viabilidad de un descuento y la duración de la oferta antes de establecer un precio promocional. UN el New York Times artículo enumera tres factores para determinar si Groupon, posiblemente la forma más extrema de precios promocionales, es una buena estrategia para las marcas:

  1. El tipo de negocio. ¿Existe la capacidad de soportar un gran aumento en los negocios? ¿El descuento se alinea con la posición de su marca? Si es una marca premium como Apple, solo descuenta productos seleccionados en ciertas épocas del año, como computadoras portátiles durante la temporada de regreso a la escuela. Si usted es una marca de valor como Kohl's, una estrategia de descuento podría ser uno de los atributos centrales de su marca.
  2. Marca. ¿Ofrecer un gran descuento dañaría la marca?
  3. Las matemáticas. ¿Cómo se suman los números? Ocho cálculos críticos incluyen:
    • El costo incremental de ventas (el porcentaje de costo real para un nuevo cliente)
    • El monto de la venta promedio
    • Porcentaje de canje
    • Porcentaje de usuarios de cupones que son clientes existentes
    • Número de cupones que compra cada cliente
    • Porcentaje de clientes de cupones que se convierten en clientes habituales
    • El valor publicitario de promocionar el negocio a un gran número de personas.
    • El costo normal de adquisición del cliente a través de la publicidad.

Otro cálculo clave es la tasa de compra repetida de un cliente recién adquirido. Los descuentos frecuentes condicionan a los consumidores de una marca a esperar un precio reducido que saben que eventualmente llegará. Una estrategia de precios promocionales solo tiene éxito cuando ayuda a una marca a adquirir clientes repetidos y de alto valor que no están condicionados a esperar descuentos. Las mejores promociones son selectivas, específicas y estratégicas.

Precios promocionales

Identity Marketing y precios promocionales

El marketing de identidad, una nueva forma de promociones personalizadas, evita las trampas de los precios promocionales tradicionales. No depende de atraer cazadores de gangas, lo que puede reducir los márgenes y devaluar una marca. El marketing de identidad adopta un enfoque más específico para llegar a su audiencia. Las marcas utilizan ofertas promocionales basadas en la identidad para atraer específicamente a clientes de alto valor apelando a su profundo sentido de pertenencia a un tribu del consumidor.

Así es como funciona el marketing de identidad:

  1. Una compañía crea una promoción cerrada y personalizada para una tribu de consumidores que se alinea con su marca e invita a los clientes potenciales a aprovecharla a través de los canales normales de la compañía.
  2. Los consumidores optan por canjear la oferta y son verificado digitalmente para garantizar que el consumidor sea elegible y prevenir el abuso de descuentos.
  3. Las marcas usan esto datos de parte cero para fomentar la lealtad continua del cliente.
Marketing de identidad

El marketing de identidad quita el foco del precio. Al aprovechar los atributos profundamente arraigados que comparten los miembros de una tribu de consumidores, como su etapa de vida (estudiantes, personas mayores), ocupación (profesores) o afiliación (la comunidad militar, primeros respondedores): Las marcas crean buena voluntad. Esto da como resultado tasas de compra repetidas más altas de grupos de clientes ideales. El marketing de identidad también protege los márgenes de beneficio de una marca porque es un forma de marketing personalizado en el que las marcas crean una oferta para una tribu de consumidores específica, en lugar de poner una oferta a disposición de cada cliente.

El marketing de identidad aprovecha el poder de marketing tribal al aprovechar las profundas conexiones de los miembros del grupo, quienes comparten viralmente la oferta con su red. La investigación muestra que El 71% de los docentes que reciben una oferta personalizada la compartirían con sus colegas.. Y el 96% de los militares compartiría una oferta personalizada con otros en la comunidad militar.

Promociones basadas en la identidad y comercialización de semillas de estudiantes

Los estudiantes universitarios presentan una gran oportunidad, particularmente para empresas de software. Con 235 millones de estudiantes universitarios en todo el mundo y 44 millones solo en los EE. UU., los estudiantes universitarios tienen más de $ 593 mil millones en poder adquisitivo. Están obsesionados con la tecnología y siempre están buscando buenas ofertas. Casi dos tercios de los estudiantes universitarios citan las preocupaciones financieras como particularmente estresantes.

A las empresas les gusta Pandora, Cuadro y Alteryx utilice ofertas promocionales basadas en la identidad para sus programas de marketing de semillas para estudiantes, sabiendo que estos aportarán valor a largo plazo a sus marcas. De hecho, las compañías de transmisión de medios que utilizan ofertas promocionales basadas en la identidad informan que los estudiantes graduados con suscripciones con descuento se convierten al precio completo a tasas tan altas como 98%.

Flujo de medios

Historias de éxito de marketing de identidad

Las marcas líderes en venta minorista, transmisión, software, hotelería y finanzas utilizan el marketing de identidad para adquirir clientes de alto valor que son compradores a largo plazo y repetidos:

Targus utilizó ofertas basadas en la identidad para aumentar los pedidos en un 389%

Targus ayuda a los profesionales a proteger sus dispositivos con estuches para computadoras portátiles y tabletas de alta calidad, así como otros accesorios tecnológicos. La compañía quería generar una mayor conciencia de marca y lealtad al tiempo que recompensaba a las tribus de consumidores clave y a los clientes corporativos. Lanzó una serie de promociones basadas en la identidad para estudiantes, maestros, militares y empleados en varias compañías de Fortune 500.

Después de aumentar sus promociones para correr la voz, Targus vio un aumento del 389% en el número de pedidos y un aumento del 413% en los ingresos por ofertas personalizadas verificadas por SheerID.

Púrpura aumentó su tasa de conversión en 6x y generó un ROAS de 25: 1

Para destacar en un mercado lleno de gente, Púrpura lanzó una promoción personalizada para los militares: un descuento del 10% para militares, veteranos, jubilados, cónyuges militares y dependientes registrados activos y reservista. El fabricante de colchones aumentó las conversiones y aumentó la conciencia con un lucrativo segmento de mercado que se alinea bien con su marca hecha en los EE. UU.

CompTIA generó un ROI de 20: 1 y redujo el abuso de descuentos en un 20%

La Asociación de la Industria de Tecnología Informática (CompTIA) Quería alentar el éxito de los estudiantes en el campo de la tecnología. Para hacerlo, la asociación ofreció a los estudiantes un descuento del 40% en sus cursos de certificación y otros productos. La campaña generó un ROI de 20: 1 al tiempo que redujo el abuso de descuentos en un 20%.

Headspace adquirió 25,000 nuevos suscriptores

Headspace, la popular aplicación de meditación basada en suscripción, tiene la misión de mejorar la salud y la felicidad del mundo. La compañía quería honrar a los educadores con una promoción personalizada que les brinda acceso gratuito a la aplicación y soporte en el aula mientras previene el fraude. Headspace adquirió 25,000 nuevos suscriptores educadores en tres nuevos mercados, redujo el fraude en un 41% e impulsó el compromiso.

Headspace

Una última palabra sobre precios promocionales

A los clientes les encanta mucho, y los precios promocionales apelan a su fuerte deseo de aprovechar al máximo su dinero. Las marcas exitosas como Headspace, Targus, Purple y CompTIA utilizan promociones basadas en la identidad para adquirir y retener clientes de alto valor y proteger sus márgenes de beneficio. Y debido a que estas promociones recompensan aspectos profundamente arraigados de la identidad de un cliente, fomentan la lealtad a la marca a largo plazo.

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