O que é preço promocional?

O preço promocional é uma estratégia de vendas na qual as marcas reduzem temporariamente o preço de um produto ou serviço para atrair clientes em potencial e clientes em potencial. Ao baixar o preço por um curto período, uma marca aumenta artificialmente o valor de um produto ou serviço criando uma sensação de escassez. Os preços promocionais podem ajudar na aquisição de clientes por incentivar compradores preocupados em comprar. Pode aumentar a receita, aumentar a fidelidade do cliente e melhorar o fluxo de caixa de curto prazo.

Uma estratégia de preços promocionais funciona melhor no curto prazo. Usado excessivamente, custa dinheiro às marcas, diminuindo as margens de lucro. Os clientes se acostumam a preços mais baixos - os chamados "orientação de preço”- ou eles podem estocar durante o período promocional. Também aumenta o ruído em um mercado já lotado, onde promoções e descontos são comumente usados.

Este artigo discute:

80 Estatísticas dos profissionais de marketing

Como os preços promocionais são usados ​​- e por quem?

Preços promocionais é uma estratégia popular para marcas de consumo, incluindo varejistas, companhias aéreas, academias, restaurantes e provedores de serviços. As empresas B2B também usam sua própria variedade de preços promocionais. As marcas usam preços promocionais para:

  • Crie buzz ao lançar um novo produto ou serviço.
  • Recompense clientes fiéis.
  • Aumente o tráfego do cliente.
  • Incentive os negócios repetidos.
  • Mova o estoque em excesso.

Os preços promocionais são uma estratégia de vendas popular. De fato, 80% dos profissionais de marketing dizem que promoções e descontos são importantes em sua estratégia de aquisição de clientes.

No entanto, a popularidade dos preços promocionais realmente desvaloriza uma marca quando é usada em excesso. A maioria dos profissionais de marketing usa táticas de descontos em massa - eles oferecem as mesmas promoções para todos, criando ainda mais barulho em um mercado concorrido e concorrido. O Instagram tem 2 milhões de anunciantes ativos, e especialistas em marketing digital estimam que a maioria dos americanos está exposta a 4,000 a 10,000 anúncios por dia.

A vistoria constataram que quando se trata de aquisição de clientes, quase 1 em cada 4 profissionais de marketing - os mais respondentes entre seis categorias - afirmam que a diferenciação dos concorrentes é o problema mais desafiador. A necessidade urgente de se destacar está promovendo promoções mais frequentes em todos os setores, mas em um mercado repleto de anúncios concorrentes, eles estão adicionando inadvertidamente esse ruído.

1in4 Stat

Tipos e exemplos de preços promocionais

Uma definição de preço promocional ou uma definição de desconto promocional abrange uma ampla variedade de táticas de preços promocionais, incluindo:

    • Compre o One Get One Free (BOGOF). Para comemorar o Mês do Futebol Juvenil, Chipotle os clientes que usavam uma camisa de futebol juvenil podiam "pontuar" uma entrada ou comprar uma refeição grátis para crianças durante o fim de semana do Dia do Trabalho.
    • Vendas Relâmpago. Por um tempo muito curto - às vezes apenas horas -marcas vão cortar seus preços descarregar excesso de estoque, adquirir clientes ou aumentar os lucros. Marca de viagem Globus impulsionou o sucesso da venda instantânea em 20%, oferecendo promoções personalizadas para os militares. A estratégia de promoção personalizada da empresa reduziu o abuso de cupom em 35% e levou 75% menos esforço e recursos para implementar.
    • Tie-Ins sazonais. Certas épocas do ano, como Black Friday, Cyber ​​Monday ou Veterans Day, são uma boa opção para preços promocionais. EUA News & World Report oferece um guia do comprador sobre os melhores meses para encontrar as melhores ofertas.
      (
      Dica: O Memorial Day é o horário nobre para compras de eletrodomésticos.)
Globus STAT
    • Promoções específicas por segmento. Um exemplo eficaz de preço promocional tem como alvo determinados segmentos de compradores, como estudantes, professores, idosos ou militares. CheapCaribbean, uma empresa de viagens que oferece pacotes de férias de luxo de baixo custo no Caribe, México e América Central, oferece promoções personalizadas e fechadas para os enfermeiros. Quando a marca lançou seu primeiro programa de enfermeiros, trouxe 8,000 novos enfermeiros para o seu clube de viagens e reduziu a fraude em 36%.

Como calcular os melhores preços promocionais para sua empresa

Para evitar desvalorizar sua marca, os profissionais de marketing devem avaliar a viabilidade de um desconto e a duração da oferta antes de definir um preço promocional. UMA New York Times artigo lista três fatores para determinar se o Groupon - possivelmente a forma mais extrema de preço promocional - é uma boa estratégia para as marcas:

  1. O tipo de negócio. Existe capacidade para suportar um grande aumento nos negócios? O desconto está alinhado com a posição da sua marca? Se você é uma marca premium como a Apple, apenas descontos em determinados produtos em determinadas épocas do ano, como laptops durante a temporada de volta às aulas. Se você é uma marca de valor como a Kohl, uma estratégia de desconto pode ser um dos principais atributos da sua marca.
  2. Gestão de marca. Oferecer um grande desconto danificaria a marca?
  3. A matemática. Como os números se somam? Oito cálculos críticos incluem:
    • O custo incremental de vendas (a porcentagem de custo real para um novo cliente)
    • A quantia da venda média
    • Porcentagem de resgate
    • Porcentagem de usuários de cupom que são clientes existentes
    • Número de cupons que cada cliente compra
    • Porcentagem de clientes de cupons que se tornam clientes regulares
    • O valor publicitário da promoção do negócio para um grande número de pessoas
    • O custo normal de aquisição de clientes por meio de publicidade

Outro cálculo importante é a taxa de compra repetida de um cliente recém-adquirido. Os descontos frequentes condicionam os consumidores de uma marca a esperar por um preço reduzido que eles sabem que virão eventualmente. Uma estratégia de preços promocionais é bem-sucedida somente quando ajuda uma marca a adquirir clientes de alto valor e repetidos que não estão condicionados a esperar descontos. As melhores promoções são seletivas, direcionadas e estratégicas.

Preços promocionais

Marketing de Identidade e Preços Promocionais

O marketing de identidade, uma nova forma de promoções personalizadas, evita as armadilhas dos preços promocionais tradicionais. Não depende de atrair caçadores de pechinchas, o que pode reduzir margens e desvalorizar uma marca. O marketing de identidade adota uma abordagem mais direcionada para atingir seu público. As marcas usam ofertas promocionais orientadas por identidade para envolver especificamente clientes de alto valor, apelando ao seu profundo senso de pertencer a um tribo de consumidores.

Veja como o marketing de identidade funciona:

  1. Uma empresa cria uma promoção personalizada e fechada para uma tribo de consumidores que se alinha à sua marca e convida os possíveis clientes a tirarem proveito dela através dos canais normais da empresa.
  2. Os consumidores optam por resgatar a oferta e estão verificado digitalmente para garantir que o consumidor seja elegível e evitar abusos de desconto.
  3. As marcas usam isso dados de parte zero para nutrir a lealdade contínua dos clientes.
Marketing de Identidade

O marketing de identidade tira o foco do preço. Ao explorar os atributos profundos que os membros de uma tribo de consumidores compartilham - como seu estágio de vida (alunos, idosos), ocupação (professores) ou afiliação (o comunidade militar, primeiros a responder) - as marcas criam boa vontade. Isso resulta em taxas mais altas de compra repetida de grupos de clientes ideais. O marketing de identidade também protege as margens de lucro de uma marca, porque é um forma de marketing personalizado em que as marcas criam uma oferta para uma tribo de consumidores específica, em vez de disponibilizar uma oferta para todos os clientes.

O marketing de identidade aproveita o poder do marketing tribal aproveitando as conexões profundas dos membros do grupo, que compartilham viralmente a oferta com sua rede. Pesquisas mostram que 71% dos professores que recebem uma oferta personalizada a compartilhariam com seus colegas. E 96% dos militares compartilhariam uma oferta personalizada com outros membros da comunidade militar.

Promoções baseadas em identidade e marketing de sementes dos alunos

Estudantes universitários apresentam uma enorme oportunidade, principalmente para empresas de software. Com 235 milhões de estudantes universitários em todo o mundo e 44 milhões apenas nos EUA, estudantes universitários têm mais de US $ 593 bilhões em poder de compra. Eles são obcecados por tecnologia e estão sempre procurando bons negócios. Quase dois terços dos estudantes universitários citam as preocupações financeiras como particularmente estressantes.

Empresas como Pandora, Quadroe Alteryx use ofertas promocionais baseadas em identidade para seus programas de marketing de sementes para estudantes, sabendo que elas trarão valor a longo prazo para suas marcas. De fato, as empresas de mídia de streaming que usam ofertas promocionais baseadas em identidade relatam que os alunos formados com assinaturas com desconto convertem para o preço total a taxas de até 98%.

Media Stream

Histórias de sucesso em marketing de identidade

Marcas líderes em varejo, streaming, software, hospitalidade e finanças usam o marketing de identidade para adquirir clientes de alto valor e compradores repetidos a longo prazo:

Targus Usou Ofertas Orientadas por Identidade para Aumentar Pedidos em 389%

Targus ajuda os profissionais a proteger seus dispositivos com gabinetes de laptop e tablet de alta qualidade, além de outros acessórios de tecnologia. A empresa queria gerar maior reconhecimento e lealdade à marca, recompensando as principais tribos de consumidores e clientes corporativos. Lançou uma série de promoções baseadas em identidades para estudantes, professores, militares e funcionários de várias empresas da Fortune 500.

Depois de aumentar suas promoções para divulgar, a Targus teve um aumento de 389% no número de pedidos e um aumento de 413% na receita de ofertas personalizadas verificadas pelo SheerID.

Purple aumentou sua taxa de conversão em 6x e gerou um ROAS de 25: 1

Para se destacar em um mercado lotado, Roxa lançou uma promoção personalizada para os militares - um desconto de 10% para militares ativos e reservistas, veteranos, aposentados, cônjuges militares e dependentes registrados. A fabricante de colchões aumentou as conversões e aumentou a conscientização com um segmento de mercado lucrativo que se alinha bem à sua marca fabricada nos EUA.

A CompTIA gerou um ROI de 20: 1 e um abuso de desconto reduzido em 20%

A Associação da Indústria de Tecnologia de Computação (CompTIA) queria incentivar o sucesso do aluno no campo da tecnologia. Para isso, a associação ofereceu aos estudantes um desconto de 40% em seus cursos de certificação e outros produtos. A campanha gerou um ROI de 20: 1, reduzindo o abuso de descontos em 20%.

Headspace adquiriu 25,000 novos assinantes

Headspace, o popular aplicativo de meditação baseado em assinatura, está em uma missão para melhorar a saúde e a felicidade do mundo. A empresa queria homenagear os educadores com uma promoção personalizada que lhes oferece acesso gratuito ao aplicativo e ao suporte da sala de aula, evitando fraudes. O Headspace adquiriu 25,000 novos assinantes de educadores em três novos mercados, reduziu a fraude em 41% e aumentou o envolvimento.

Headspace

Uma palavra final sobre preços promocionais

Os clientes adoram muito, e os preços promocionais atraem seu forte desejo de aproveitar ao máximo seu dinheiro. Marcas de sucesso como Headspace, Targus, Purple e CompTIA usam promoções baseadas em identidade para adquirir e reter clientes de alto valor e proteger suas margens de lucro. E, como essas promoções recompensam aspectos profundos da identidade de um cliente, incentivam a lealdade à marca a longo prazo.

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