Como aumentar sua base de clientes

Analise os dados atuais de seus clientes para determinar o máximo de detalhes concretos que puder sobre as pessoas que já conhecem e se envolvem com sua marca regularmente. Os seguintes detalhes são úteis para coletar:

• Idade
• Localização
• Gênero
• Estado civil
• Nível de renda
• Profissão
• Nível de educação
• Frequência de compras
• Razões para comprar
• Outras marcas que eles amam

Você pode coletar informações quantitativas de fontes de dados da empresa, como CRM, perfis de membros do programa de fidelidade, respostas de feedback do cliente ou registros de compra. 

Se você não tiver muitos dados de clientes disponíveis, considere revisar estudos de caso ou entrevistar suas equipes de vendas ou de suporte ao cliente para obter insights. 

Você também pode precisar coletar novos dados. A realização de pesquisas, grupos de foco ou entrevistas com seus clientes existentes pode ajudá-lo a identificar características semelhantes e começar a desenvolver um perfil de seus base de clientes. Ferramentas de inteligência de público, como SparkToro, Brandwatchou Audiense também pode fornecer informações valiosas sobre seus clientes. 

Depois de coletar e revisar os dados sobre quem já está comprando de você, você pode usar sua análise para informar sua próxima etapa: definir seu mercado-alvo.

Seu mercado-alvo é formado por seu cliente ideal - o grupo de pessoas que você acredita que mais se beneficia com seu produto ou serviço. 

Deve haver muita sobreposição entre os atributos de seu mercado-alvo e os clientes existentes que você acabou de pesquisar, mas eles provavelmente não serão idênticos. Você pode identificar clientes que poderiam receber muito valor de seu produto, mas simplesmente não conhecem sua marca (pelo menos não ainda). 

O estreitamento de um mercado-alvo não envolve apenas as preferências do cliente. Seu mercado também deve fazer sentido para suas metas e objetivos de negócios, portanto, faça parceria com suas equipes de vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente enquanto desenvolve uma imagem de seus clientes-alvo. 

Lembre-se de que definir seu mercado-alvo tem a ver com obter um entendimento claro e compartilhado de quem você está tentando alcançar com seus esforços de marketing. E para atingir um público-alvo de forma eficaz, sua mensagem precisa ser adaptada às necessidades e motivações específicas. É por isso que seu público ideal deve ser restrito o suficiente para que as campanhas personalizadas tenham repercussão entre eles. 

Conclusão: se o seu mercado-alvo for muito amplo, você não poderá desenvolver mensagens direcionadas.

Mercados-alvo para marcas B2C

As marcas B2C descrevem seus mercados-alvo como um segmento de indivíduos. Os mercados-alvo devem ser limitados com base nos atributos demográficos (quem são seus clientes) e psicográficos (o que eles valorizam ou se preocupam). Seu produto deve ser um ajuste natural para ambos - é isso que torna esses clientes seu mercado-alvo. 

Por exemplo, considere como duas companhias aéreas muito distintas posicionam seus serviços para dois públicos muito distintos:

• Southwest Airlines visa viajantes preocupados com os custos que buscam uma experiência de baixo estresse, incluindo viajantes mais jovens e famílias, conforme refletido em sua política altamente promovida de “malas voam de graça”.  
• Virgin Atlantic destina-se a viajantes de alto nível ou de negócios que valorizam experiências únicas e, por anos, usaram o slogan “Voando na cara do comum” para apelar a esse espírito aventureiro.

As marcas B2B geralmente desenvolvem mercados-alvo na forma de um perfil de cliente ideal, ou ICP. 

Nesse nível, as marcas identificam os tipos de negócios que obtêm o máximo valor de seus produtos, em vez de focar nos funcionários individuais dessa empresa. Um ICP pode incluir indústria, geografia, tamanho da empresa e receita anual.  

Por exemplo, aqui estão perfis hipotéticos de clientes ideais para duas marcas diferentes de SaaS:

• Mailchimp visa pequenas e médias empresas que estão interessadas em aumentando sua base de clientes por meio do marketing digital, mas provavelmente não têm profissionais de marketing experientes ou orçamento para plataformas empresariais mais poderosas.
• Salesforce visa principalmente empresas que precisam de uma plataforma poderosa para gerenciar operações complexas de marketing digital, vendas, análises e experiência do cliente. (Embora devamos observar que o gigante SaaS lançou um produto específico para SMB, Salesforce Essentials, em 2017 para competir com Mailchimp e outros concorrentes de preços mais baixos.)

Com o seu mercado-alvo em mente, você pode começar a construir suas buyer personas - uma ferramenta incrivelmente útil que o ajudará a personalizar mensagens e campanhas para aumente sua base de clientes.

As personas do comprador são representações generalizadas e fictícias dos tipos de compradores em seu base de clientes. Você provavelmente terá mais de uma persona em seu kit de ferramentas. 

E buyer personas são apenas isso - ferramentas. Você cria essas ferramentas consolidando e resumindo todas as suas pesquisas em seu base de clientes, identificando características comuns e construindo uma biografia fictícia de um cliente típico. As personas do comprador geralmente incluem:

• Um nome isso, por algum motivo, quase sempre é uma aliteração. 
• Uma foto ou ilustração para literalmente colocar um rosto em seu cliente fictício.
• Demografia como idade, localização e ocupação (gênero também é comum, mas pode rapidamente se tornar problemático).
• Motivações relacionados ao seu produto (como hábitos de compra ou aspirações profissionais).
• Desafios ou frustrações que se relacionam ao problema que o seu produto resolve ou à própria experiência de compra.
• Marcas ou mídia eles seguem. 
• Cotações de clientes reais que dão vida a essas motivações e desafios.

Os profissionais de marketing usam personas para alcançar seus clientes de forma mais eficaz, desenvolvendo um posicionamento e mensagens mais diferenciadas. As personas tornam isso muito mais fácil, literalmente colocando uma cara no segmento de clientes que você está tentando alcançar e dando a você uma biografia e um perfil de personalidade que o ajuda a ter empatia com seus desafios e falar sobre suas motivações.  

Especialmente para marcas B2B, as personas ajudam a humanizar os compradores por trás das empresas que você identificou como clientes ideais. 

Por exemplo, um comerciante por email pode desenvolver diferentes iterações de uma campanha para cada buyer persona ou um redator de conteúdo pode compor um estudo de caso com a intenção de abordar as hesitações de uma persona específica em se inscrever.

As marcas protegem suas buyer personas com cuidado - afinal, como acabamos de cobrir, muitas pesquisas são feitas para entender quem são seus clientes e com o que eles se importam. Mas aqui estão alguns exemplos hipotéticos de buyer personas para fazer referência à medida que você cria a sua própria.

Quando você tem uma compreensão sólida de seu base de clientes e quais comunidades podem ser mais importantes, você pode lançar uma campanha de marketing de identidade em questão de dias. E, em muitos casos, compartilhar a própria oferta pode trazer novos insights. 

Por exemplo, você pode promover um desconto militar por e-mail para todo o seu base de clientese expor clientes que você não sabia que estavam no serviço. (E com a verificação digital, você não precisa se preocupar com o abuso de desconto ou códigos de cupom compartilhados.)

Aqui estão alguns exemplos de como as marcas alavancaram o marketing de identidade para aumentar sua base de clientes: 

• App de meditação Headspace ofereceu um desconto para professores que atraiu 25 mil novos assinantes.
• Varejista de artesanato Michael's campanhas de marketing de identidade integradas em seu programa de fidelidade existente para impulsionar o envolvimento contínuo e fornecer experiências positivas ao cliente. Quando lançaram o novo programa, eles verificaram 200,000 clientes.
• Serviço de streaming de música Deezer viu um aumento de 21% no crescimento de assinaturas de alunos após estender uma oferta personalizada.

Em última análise, aumentando sua base de clientes se resume a entender quem são seus clientes e como você pode agregar valor a suas vidas - e então encontrá-los onde estão com ofertas que ressoam. 

Esse entendimento exige pesquisa e tempo, mas quando estiver pronto, o SheerID pode ajudá-lo a lançar uma campanha de marketing de identidade em poucos dias. Solicite uma demonstração para saber mais.