Seis formas de NO llegar a estudiantes universitarios

Publicado el 28 de diciembre de 2011 · 7 min de lectura

¿Estás tratando de llegar a los estudiantes universitarios como mercado objetivo? Ciertamente tiene sentido. Los estudiantes universitarios gastaron $ 70 mil millones en línea el año pasado, eso es mil millones con una "B". Los estudiantes universitarios son todo lo que una empresa busca en un nuevo cliente: todo el mundo frente a ellos, un gran potencial, muebles de cartón y cartón de leche ... imagen de la perfección. Todos están reunidos en un solo lugar, en el campus, en las aulas, esto debería ser fácil, ¿verdad? Usar un dicho que nunca he entendido y es extrañamente violento, como disparar a un pez en un barril.

Sin embargo, la verdad es que la mayoría de las empresas no logran llegar a los estudiantes universitarios o lo están haciendo de manera tan ineficiente que es una experiencia terrible para el estudiante y un peor retorno de la inversión en sus esfuerzos de marketing. Entonces, ¿cómo lo haces?

La imitación es la mejor forma de adulación, así que comencemos allí. ¿Quién está haciendo un gran trabajo para llegar a los estudiantes universitarios? Está bien, esperaré. Piense en quién está haciendo un trabajo increíble en el desarrollo específico de clientes leales entre estudiantes universitarios. ¿Nadie?

Manzana. Si, son geniales. Apple a menudo ofrece grandes descuentos a estudiantes universitarios con básicamente el sistema de honor en línea, por lo que es una buena experiencia comprar y obtener un gran descuento por un gran producto.

Gillette Claro que bien. Dando navajas de afeitar gratis en paquetes de estudiantes nuevos para que solo tengan que comprar las cuchillas de repuesto. Es una estrategia inteligente, tan inteligente que los especialistas en marketing a menudo hablan sobre el modelo de ingresos "Gillette". Nota al margen: es divertido para mí que todos estén enojados con las compañías de impresoras y cartuchos de tóner para el mismo modelo.

¿Alguien mas? Puedes hablar sobre compañías cerveceras y Red Bull y Urban Outfitters, pero para esta publicación, seamos específicos. No empresas que llegan a los jóvenes de entre 18 y 24 años, sino muy específicamente estudiantes universitarios, nuestro futuro pronto en deuda pero bien educado.

Seré prudente y no enumeraré las compañías reales en la siguiente lista de "no hacerlo bien". Desafortunadamente, hay tantos ejemplos de que se está haciendo mal, que se pueden dividir en categorías amplias.

Ofrecer un descuento para estudiantes en línea que debe verificarse de manera no en línea

Lo creas o no, esta es una práctica estándar por ahí. Hay grandes compañías que requieren que envíe por fax una copia de su identificación de estudiante, o incluso una copia de su horario de clases. ¿Por qué gastas literalmente millones de dólares en publicitar ofertas especiales para los estudiantes solo para que pasen por una carrera de obstáculos que un Navy Seal fallaría?

Verificación de un descuento para estudiantes al requerir prueba de una dirección de correo electrónico .edu

Explicación rápida: un bucle de correo electrónico .edu es cuando una compañía le pide a un estudiante que demuestre que tiene una dirección de correo electrónico .edu como prueba de que actualmente es un estudiante universitario.

Todos los estudiantes de colegios comunitarios, por favor, levántense. Para aquellos que realizan un seguimiento en casa, ese es el 29.8% de los estudiantes universitarios que están de pie. Adivina qué, la mayoría de ellos no reciben una dirección de correo electrónico .edu. Ahora el 30% del mercado al que está llegando está enojado con usted y con razón.

A continuación, está sacrificando su tasa de conversión por una solución de verificación desactualizada. Los estudios muestran que las tasas de conversión caen en más del 30% cuando agrega un paso "extra" a su carrito. Ese paso podría ser recuperar un código de cupón o la necesidad de revisar su correo electrónico para obtener un código de verificación.

Gastaste mucho dinero llevando a los estudiantes a tu sitio. Con la verificación de correo electrónico .edu, perdió un 30% que no tiene uno y otro 30% debido a pasos adicionales en el proceso de pago. No solo no obtuviste la venta, sino que muchos de ellos están bastante molestos y muchos de ellos le contaron a un amigo lo molestos que están. ¿Ves a dónde va esto?

Ofreciendo pequeños descuentos para estudiantes donde se pueden encontrar mejores ofertas fácilmente en otro lugar

Busque en Google "descuento para estudiantes universitarios" y vea lo que aparece: una gran cantidad de pequeños anuncios que hablan de un 3% de descuento en su compra, o $ 30 de descuento en boletos de avión, o un descuento en el precio de "lista". Es vergonzoso. De Verdad? 3% de descuento? Eso no cubre el impuesto a las ventas en la mayoría de los lugares. Los estudiantes universitarios son superusuarios y su descuento será descubierto como un fraude. Todo lo que tienen que hacer es buscar en kayak.com para ver que hay una mejor oferta de aerolíneas, o sitios de cupones para encontrar un descuento mayor. Pepita extra de sabiduría: no insultes la inteligencia de tu mercado objetivo.

Anuncio de McDonalds "I Hit Hit"Tratando de ser vanguardista para una audiencia que puede ver a través de ti

Dije que no enumeraría ejemplos de empresas aquí, pero no puedo resistirme. El anuncio de McDonald's para su menú en dólares en el que un chico dice "me gustaría" sobre una hamburguesa con queso es mi favorito de todos los tiempos. Pensaron que serían geniales y usarían un lenguaje hipster y terminaron siendo raros, espeluznantes y simplemente tímidos de la pornografía fetichista.

Ok, uno más: GM acaba de lanzar una campaña completa que insinuaba que andar en bicicleta o caminar a clase era inaceptablemente nerd en comparación con conducir un SUV a clase. ¿Has probado a aparcar en el campus? Basta de charla.

Conoces a tu audiencia, pero eso no significa que sabes cómo hablar su idioma. Una de las mejores características de cualquier persona es cuando sabe lo que no sabe.

Ser falso en tus conversaciones bidireccionales

Estas debacles particulares ya no parecen suceder tan a menudo. Hace unos años, varias grandes compañías quedaron atrapadas escribiendo conversaciones bidireccionales en YouTube y en sus blogs y foros. Como empresa más pequeña, tenga cuidado. Hay una delgada línea entre organizar una fiesta y que nadie asista, tener un blog sin comentarios, una página de Facebook sin fanáticos, etc. y fingirlo por completo.

Llegar a los estudiantes donde no están

Usted ofrece un gran y jugoso descuento para estudiantes en su tienda física, por lo que cree que ha marcado la casilla "llegar a estudiantes". Incorrecto. Tan equivocado. Todo lo que mencionamos arriba que es excelente sobre un estudiante también explica por qué el descuento en persona no es suficiente. Muchos no tienen automóvil, la mayoría vive en el campus y no se aventuran lejos de allí, todos son exigentes y esperan una gratificación instantánea. Cuando es tan fácil ofrecer el descuento y verificar que son estudiantes, ¿por qué no lo harías?

Entonces, ¿qué deja eso? Si los grandes no pueden hacerlo bien, ¿cómo puedes? Siento que hemos marcado la respuesta, es una aritmética bastante simple. Enumeré seis errores principales que las empresas están haciendo de manera activa y actual. Veo dos soluciones:

Ser genuino

En la organización sin fines de lucro donde me acusaron de llegar a los adolescentes, tenía 30 años. Me rodeé de jóvenes de 19 años, sí, los contraté. Si tiene que hacer una investigación sobre lo que están haciendo los niños en estos días, lo arruinará. Busque a alguien en su personal que realmente sepa lo que funcionará. NO haga grupos focales, ni tenga reuniones de gerentes sobre ellos, o, como aprendimos aquí, no copie simplemente lo que están haciendo las marcas más grandes. Encuentra la voz del alumno y pruébalo. Incluso si no es del todo correcto la primera vez, al menos será genuino y se puede ajustar desde allí.

Si anuncia un descuento u oferta, facilite el canje.

En una encuesta reciente, el 43% de los estudiantes universitarios dicen que han abandonado un carrito de compras en línea porque era demasiado difícil canjear un descuento para estudiantes. La tecnología ahora está disponible para verificar a un estudiante de forma instantánea y transparente, para que no tenga excusas. SheerID lo ofrece en un complemento fácil de instalar para su carrito a una fracción del costo de cualquier otra solución disponible. Tómese el tiempo para poner las herramientas para verificar a los estudiantes universitarios, TODOS los estudiantes universitarios, en tiempo real. Elimine las barreras de entrada y brinde a los estudiantes la gratificación instantánea que exigen. ¿Quieres crear clientes leales? Haga que su producto sea inolvidable y su proceso de compra sea tan fácil que sea completamente olvidable. Su carrito de compras es exactamente lo que NO desea que los estudiantes universitarios escriban en su blog.

Marci Hansen by Marci Hansen