Los especialistas en marketing de hoy en día gastan un tiempo y recursos considerables tratando de descubrir cómo llegar al mercado milenario cada vez mayor. A pesar de que los millennials ocupan la mayor parte de la población (75.3 millones), centrarse en ellos exclusivamente significa perderse otros datos demográficos igualmente importantes. Muchos especialistas en marketing han comenzado a reorientar sus esfuerzos hacia un segmento de población alternativo de alto gasto: los baby boomers y las personas mayores.
El mercado senior comprende cuatro grupos principales:
- Pre-jubilados (50-65): El término senior generalmente comienza a los 55 años de edad en adelante, pero muchas personas que cumplen 50 años también planean jubilarse. Además, los cónyuges más jóvenes (de 45 a 54 años) casados con jubilados mayores a menudo están listos para hacer cambios financieros y tomar decisiones antes de la jubilación.
- Abuelos y parientes (50+): Los abuelos y los miembros mayores de la familia merecen una segmentación separada, porque a menudo gastan su dinero en parientes.
- Jubilados activos (65+): Esto se refiere a las personas mayores que ya no obtienen ingresos activos. Su dinero proviene de ahorros, activos, Seguridad Social, pensiones y más. Este segmento de la población existe con un "ingreso fijo".
- Jubilados tardíos (65-75): De manera similar a los prejubilados, este segmento abarca grupos de edad por encima de la edad de jubilación estándar que todavía están trabajando.
¿Por qué comercializar a personas mayores?
Si bien las personas mayores responden a los anuncios tradicionales, son cada vez más expertos en tecnología - móviles y redes sociales en particular. Al crear productos y servicios dirigidos a personas mayores, comprenda que son cada vez más activos y felizmente busque pasatiempos y entretenimiento. Son más de lo que parecen ser.
La mayoría de las principales marcas (aproximadamente el 65%) con frecuencia eligen pasar por alto este segmento de más de 50 años, lo cual es un gran error. Cerca del 70% de todos los ingresos disponibles en los Estados Unidos se mantienen en manos de este grupo de edad en los próximos cinco años, y casi 10,000 adultos cumplen 65 años todos los días. Esto significa que el grupo de mayor edad tiene 45 veces el poder adquisitivo de sus contrapartes más jóvenes. Claramente se merecen la atención de los vendedores.
Cómo llegar al mercado senior
Llegar a la tercera edad requiere una comprensión de cómo comunicarse con ellos. Aquí hay siete consejos para ayudarlo a ser más efectivo.
1. Relevancia: No hace falta decir que toda la comunicación de marketing debe ser relevante para el público objetivo, pero esto es especialmente cierto cuando se dirige a personas mayores. Las personas mayores de 65 años aprecian los mensajes sencillos, no necesitan juegos ni anuncios inteligentes. Usar un lenguaje claro y reflexivo y evitar las palabras de moda será de gran ayuda. Las “razones por las que” y el respaldo de productos por parte de las personas también funcionan bien.
2. Simplicidad: Al desarrollar sus programas, mantenga la experiencia del usuario simple y directa, como lo haría con cualquier tarea que pida a sus compradores que realicen. Todo, desde la incorporación hasta el pago, debe ser sencillo y fácil de usar. Si bien las personas mayores están mucho más familiarizadas con la tecnología de lo que la mayoría de la gente piensa, es importante entender cómo conectarse con una audiencia mayor sin depender únicamente de la tecnología para generar conversiones.
3. Exclusividad: La creación de ofertas y promociones exclusivas y cerradas dirigidas a las personas mayores, como días de rebajas, entregas gratuitas, regalos de cumpleaños, etc., ayudará considerablemente. El objetivo es crear campañas que den a las personas mayores un sentido de orgullo y valor. Esto también significa permitir que las personas mayores compartan fácilmente sus ofertas: el boca a boca es siempre una herramienta de promoción eficaz.
4. Confianza: Cuando solicite información personal a las personas mayores, asegúrese de que entiendan por qué se necesita la información y cómo respalda su experiencia general de compra. Ayuda a reforzar que su información privada está segura y protegida. Tanto los testimonios como las garantías de devolución de dinero también pueden ayudar a fomentar la confianza.
5. Personalización: No asuma que todos sus clientes son similares porque pertenecen al mismo grupo demográfico. No a todas las personas mayores de 55 años les gustan o se preocupan por las mismas cosas. Sea una prioridad personalizar su estrategia de marketing y comunicación para reflejar la educación, la educación cultural, la ubicación, el estado laboral y más de su público objetivo. También es importante evitar los estereotipos. Y no asuma que un mensaje para todos los grupos de edad funcionará, adapte su tono para cada segmento.
6. Apoyo: Manténgase en contacto con los clientes después de la compra. Las personas mayores quieren sentirse conectadas con las empresas con las que hacen negocios. Al actuar como una marca confiable, les demuestras que te importa. Esto incluye ser receptivo y útil con respecto a los problemas de soporte para garantizar que no vuelvan a encontrar los mismos problemas.
7. Visuales: La selección de imágenes es un factor muy importante cuando se comercializa a personas mayores. Cuando seleccione imágenes para acompañar su contenido, tenga en cuenta que la mayoría de las personas se ven entre 5 y 10 años más jóvenes de lo que son. Siempre desea que los clientes se conecten a la imagen de una persona que creen que podría ser ellos.
Seguir estas pautas lo ayudará a comunicarse de manera efectiva con las personas mayores y a garantizar que sus campañas de marketing sean exitosas.
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Para obtener más información sobre cómo aprovechar el poder de las ofertas privadas para acceder al mercado senior, lea las siguientes publicaciones de blog:
- Convertir plata en oro: cómo cosechar las recompensas del marketing para personas mayores
- ¿Quiere aprovechar el mercado lucrativo para personas mayores? Sigue el dinero.
- Silver Surfers: Cómo montar la ola de compras en línea para personas mayores
- Haga a las personas mayores una oferta que no pueden rechazar
