Para hacer crecer su marca, necesita atraer nuevos clientes. Sencillo, ¿verdad? Pero las cosas se complican rápidamente una vez que comienzas a considerar qué estrategias te darán el mayor valor. La adquisición de clientes puede ser costosa, y no desea desperdiciar sus valiosos dólares de marketing en tácticas de marketing ineficaces.
Es por eso que debe realizar un seguimiento del costo de adquisición del cliente (CAC). Con las estrategias adecuadas, puede reducir su CAC para maximizar los ingresos y aumentar la eficiencia de sus iniciativas de marketing.
¿Por qué es importante el costo de adquisición de clientes?
El costo de adquisición de clientes se refiere a la cantidad de dinero que necesita una empresa para adquirir un nuevo cliente. Puede encontrar esta métrica tomando la cantidad de dinero gastado en adquisición de clientes y dividiéndolo por el número de clientes ganados dentro de un marco de tiempo específico.
El seguimiento de CAC ayuda a las empresas a asegurarse de que están utilizando su presupuesto de marketing de manera eficiente. En pocas palabras, cuanto más pueda reducir el CAC, mayor será la ganancia. Es importante tener en cuenta que lo que se considera un buen CAC variará según la industria. Por ejemplo, el CAC promedio para empresas de viajes es de $7, en comparación con $395 para software.
Para ver el impacto total de CAC, debe considerar otra métrica: el valor de vida útil del cliente (CLV). Esta métrica representa cuánto dinero se obtiene de un cliente durante todo el curso de la relación con la marca. La combinación de CLV y CAC le brinda una visión más holística de cuánto está recibiendo de sus relaciones con los clientes. Por ejemplo, si un cliente tiene un CAC más alto pero luego permanece en la empresa durante mucho tiempo y gasta mucho dinero durante ese tiempo, entonces el costo inicial puede valer la pena. La relación promedio de CAC a CLV es 3: 1, y más alto que esto es aún mejor.
Tenga en cuenta que la adquisición cuesta más que la retención, por lo que los esfuerzos para reducir el CAC deben combinarse con campañas de reenganche para los clientes actuales. No tienes que elegir uno u otro; la adquisición y retención de clientes deben trabajar juntas.
¿Cómo afectan las recesiones económicas a las empresas?
Este es un momento particularmente importante para pensar en CAC dada la recesión económica mundial de 2022 impulsada por los efectos continuos de COVID-19 y la guerra en Ucrania. Se proyecta que el crecimiento mundial baja al 2.9 por ciento en 2022, en comparación con el 5.7 por ciento en 2021. Si la inflación se mantiene alta, podemos esperar ver una marcada recesión y posiblemente incluso una gran crisis financiera en el futuro.
Por supuesto, las recesiones económicas siempre afectan a las empresas. Las pequeñas empresas suelen ser las más afectadas, ya que tienen menos dinero al que recurrir y pueden tener dificultades para obtener la aprobación de préstamos durante estos tiempos. Si bien las empresas más grandes tienen más de un colchón, aún se ven afectadas. A menudo tienen que despedir empleados, lo que deja a muchas personas sin trabajo y obliga a los que quedan en la empresa a trabajar más duro. Las empresas de todos los tamaños pueden experimentar caídas en las ventas, despidos de empleados y desafíos crediticios.
Y con la inflación actualmente en máximos históricos (llegó a un máximo de 41 años en junio de 2022), el gasto de los clientes disminuirá. Si bien el gasto general de los clientes aún no se ha reducido drásticamente, los consumidores están invirtiendo menos dinero en ahorros y están acumulando más deudas de tarjetas de crédito. Es solo cuestión de tiempo antes de que esto afecte la cantidad que los consumidores pueden gastar. Como tal, es aconsejable que las empresas planifiquen con anticipación para la probable recesión que se avecina encontrando formas de estirar aún más sus dólares de marketing, y eso significa reducir el costo de adquisición de clientes.
¿Qué está incluido en CAC?
Al calcular su costo de adquisición de clientes, asegúrese de incluir dinero de una variedad de fuentes, que incluyen:
- Gasto publicitario
- Tecnología
- Salarios de los miembros del equipo de marketing y ventas.
- Gastos de viaje para reunirse con nuevos clientes.
- Mantenimiento del sitio web
- Activos creativos
- mantenimiento de inventario
- Production
- Cualquier tercero involucrado en marketing y publicidad.
- Equipo utilizado por los miembros del equipo de ventas/marketing
¿Qué no está incluido?
Algunos elementos que no deben tenerse en cuenta en su CAC incluyen:
- Tecnología para los miembros del equipo que no están trabajando para atraer nuevos clientes
- Tarifas de procesamiento de pagos
- Concursos o sorteos
- Gastos de viaje para reuniones con clientes actuales
- Base de conocimiento del cliente
- Programas de educación al cliente
- Salarios de los miembros del equipo que gestionan renovaciones/clientes existentes
- El impuesto de ventas
5 consejos para disminuir su CAC
Hemos cubierto qué es el costo de adquisición del cliente, por qué es importante y qué incluye, pero ¿cómo puede reducirlo? Todo se reduce a crear las campañas de marketing más efectivas posibles.
Aquí hay algunas estrategias comprobadas para reducir el CAC:
Clientes del segmento
Si lanza una red amplia y se dirige a clientes que no son ideales para su empresa, terminará gastando más dinero para convencerlos de que prueben su negocio. Sin embargo, con segmentación de audiencia, agrupa a los clientes según los atributos compartidos, como la edad, la profesión o la ubicación. Hacerlo ayuda a los especialistas en marketing a crear campañas más específicas e impulsar la personalización. Esto reduce el CAC porque las campañas más limitadas hablarán de las necesidades y la identidad de alguien con mayor precisión y, por lo tanto, serán más persuasivas. También puede concentrarse en los clientes que encajan perfectamente y que podrían estar buscando un producto o servicio como el suyo.
Crea ofertas exclusivas
Una estrategia de adquisición altamente efectiva es marketing de identidad, una técnica que incluye ofreciendo descuentos exclusivos que honran las identidades de sus clientes. Cuando apunta a descuentos en comunidades de consumidores, Tales como la militar or estudiantes, muestras tu apoyo y haces que los clientes se sientan valorados. Esto los anima a aprovechar la oferta y genera buena voluntad. Las ofertas brindan a los clientes una razón clara para probar su marca; por ejemplo, 58% de los militares probaría una nueva marca si se le diera un descuento personalizado. Entonces, la relación positiva que ha establecido puede convertir a estos nuevos clientes en leales, a largo plazo.
Otro gran beneficio de las ofertas exclusivas: debido a que los miembros de estas comunidades están conectados por fuertes puntos en común, a menudo les cuentan a otras personas elegibles sobre su descuento. De hecho, los estudios muestran que más del 90 % de los militares, profesores y estudiantes compartirían una oferta con sus compañeros. Este zumbido de boca en boca envía clientes entusiastas hacia usted, lo que lo ayuda a adquirir nuevos clientes sin gastar dinero adicional.
Optimiza tu sitio web
Un sitio web receptivo y fácil de navegar es una de las inversiones más importantes que puede hacer una marca. Debe asegurarse de que su sitio web cumpla con los requisitos técnicos, incluida la velocidad del sitio, el SEO técnico, la optimización móvil y una estructura clara del sitio. Además, las marcas deben crear páginas de destino específicas de la oferta para los descuentos de los clientes y optimizar estas páginas para SEO. Esto asegurará que los clientes elegibles puedan encontrar las ofertas adecuadas de forma rápida y sencilla.
Al optimizar su sitio web, asegúrese de eliminar la fricción de compra. Puede lograr esto optimizando la experiencia del cliente y realizando pruebas periódicas para asegurarse de que todo funciona correctamente. Los clientes están más contentos con una experiencia integrada en la marca que no involucra a terceros. Cuando se trata de ofertas, esto significa utilizar un proceso de verificación en la marca que es instantáneo, simple y claro. Y en un tiempo en que los consumidores protegen más sus datos personales que nunca, puede ganarse la confianza del cliente solicitando la verificación y utilizando un modelo de recopilación de datos basado en el consentimiento.
Hábitos de compra de la recesión de investigación
Cada vez que nos ajustamos colectivamente el cinturón económico, los consumidores se vuelven más selectivos sobre lo que compran y cuánto están dispuestos a pagar. Los consumidores concentrarán sus gastos en artículos más prácticos, como alimentos y transporte, y reducirán los gastos no esenciales, como entretenimiento y viajes. A medida que los consumidores reconsideran sus prioridades de gasto, a menudo buscan formas de comprar las cosas que necesitan por menos cambiando a versiones más baratas o encontrando ofertas. Esto significa que una recesión es el momento perfecto para estrategias de descuento, incluidos descuentos exclusivos y sorteos, ya que los consumidores estarán ansiosos por ahorrar dinero.
Y recuerde que si bien es tentador recortar su presupuesto de marketing durante una recesión económica, esos son costos importantes que pueden tener una gran importancia para los resultados de su empresa. Durante tiempos como estos, manteniendo la lealtad entre los clientes habituales mantiene las empresas a flote, así que asegúrese de seguir fomentando estas relaciones continuas mientras trabaja para atraer nuevos clientes.
Clientes de reorientación utilizando datos de partido cero
Cuando los clientes verifican una oferta, puede recopilar datos de parte cero—es decir, datos de clientes que un cliente proporciona voluntariamente a cambio de algo de valor. Los datos de Zero-Party son amigables con la privacidad, de alta calidad y autocertificados, lo que los convierte en la mejor manera para que los especialistas en marketing conozcan a sus clientes.
Puede utilizar datos de terceros para volver a dirigirse continuamente a los clientes con campañas personalizadas. Por ejemplo, si sabe cuáles de sus clientes son maestros, puede dirigirse a ellos con ofertas exclusivas para el regreso a clases y contenido relacionado. Esto mantiene su marca en la mente de su base de clientes y los atrae con contenido personalizado, lo que, a su vez, mejora la retención y el CLV. Y cuanto más tiempo mantenga a los clientes actuales, menos tendrá que gastar para adquirir nuevos.
Vale la pena reducir su CAC
Durante una recesión económica como la que estamos viendo ahora, disminuir el costo de adquisición de clientes es una de las cosas más importantes que pueden hacer los especialistas en marketing. Le permitirá mantener una sólida base de clientes mientras genera ingresos.
Si desea implementar estrategias de adquisición de clientes, una de las mejores formas de hacerlo es con ofertas exclusivas comercializadas para comunidades de consumidores basadas en la identidad. Plataforma de marketing de identidad de SheerID hace posible verificar instantáneamente y sin problemas a los clientes para estos descuentos. Esta técnica atraerá nuevos clientes a su red mientras fomenta el boca a boca y aumenta la retención, incluso en una recesión.
