Wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, besteht der erste Schritt für abonnementbasierte Unternehmen darin, die Leute dazu zu bringen, sich tatsächlich anzumelden. In unserem kürzlich veröffentlichten Blog wurden die Herausforderungen bei der Gewinnung neuer Abonnenten hervorgehoben und untersucht Wie Unternehmen wie Comcast die Verbraucher motivieren, ihren Widerstand zu überwinden und sich anzumelden.
Aber Adoption ist nur die erste Hürde. Der nächste Schritt ist noch schwieriger: Wie bringen Sie sie dazu, zu bleiben?
Ein hoher CAC kann Sie aufhalten
Angesichts steigender Kundenakquisitionskosten (CAC) können Sie es sich nicht leisten, Kunden zu verlieren. Es kostet fünfmal so viel, um einen neuen Kunden anzuziehen, wie um einen bestehenden Kunden zu behalten. Je mehr Sie bezahlen, um einen neuen Kunden zu gewinnen, desto mehr verlieren Sie, wenn dieser abreist.
Unabhängig davon, ob Sie Produkte liefern oder Musik oder Videos streamen, ist die Anmeldung neuer Kunden nicht billig. Netflix gibt rund 90 US-Dollar aus, um jeden neuen Abonnenten zu gewinnen. Stichfixes Die gemischten Kundenakquisitionskosten belaufen sich auf geschätzte 280 USD. Und Blau Schürze investiert ungefähr 460 US-Dollar für jeden neuen Kunden, obwohl nach einigen Berichten nur 236 US-Dollar pro Kunde und Quartal verdient werden.
Die Senkung des CAC ist ein notwendiger Teil des Puzzles, um den Nettoumsatz pro Kunde zu verbessern. Aber es steht nicht alleine da. Wenn Sie in der Abonnement-Wirtschaft spielen möchten, hängt Ihr Überleben davon ab, diese wertvollen Kunden zu halten.
Abwanderung ist weit verbreitet
Unabhängig von der Art des Abonnementgeschäfts verlassen Kunden das Unternehmen in Scharen. Gemäß McKinseyFast 40% der E-Commerce-Abonnenten haben ein Abonnement gekündigt. Dieser Prozentsatz steigt für Anbieter von Gourmet-Essenssets sogar noch weiter an. eine geschätzte 72% der Abonnenten von Blue Apron arbeiten ab nach sechs Monaten.
Die derzeitigen Rückhalteraten für andere Arten von Unternehmen sind ebenfalls nicht nachhaltig. In Fitnessstudios treten normalerweise 40% Abwanderung auf, Während Medienunternehmen sehen durchschnittlich 33%.
Das Abonnementmodell ist mit inhärenten Hindernissen behaftet
Der Abonnementmarkt ist überfüllt und der Wettbewerb ist hart. Das Der E-Commerce-Markt ist jährlich um mehr als 100 Prozent gewachsen über die letzten fünf Jahre.
Viele Unternehmen wehren sich mit kostenlosen Testversionen und einmaligen Rabatten, um Menschen zum Beitritt zu verleiten. Das Problem ist, dass dieselben Anreize es Abonnenten genauso einfach machen, zur nächsten Marke zu wechseln.
Außerdem können Menschen mit der Zeit das Interesse verlieren, wenn sie die Programmierung oder die Produkte, die ein Abonnement bietet, satt haben. Und ihre Wertwahrnehmung kann leicht abnehmen, wenn andere Angebote um ihre Aufmerksamkeit konkurrieren. Kunden zu binden ist für jedes Unternehmen schwierig, aber Abonnementdienste haben ein großes Handicap: Wenn Ihre Kontaktpunkte ausschließlich digital sind, können Sie sich nicht auf persönliche Interaktionen verlassen, die Menschen für Ihre Marke begeistern und eine tiefe Loyalität erzeugen. Dies macht die Kundenbindung steriler und kann dazu führen, dass Ihre Marke leichter vergessen oder sogar entlassen wird.
Einige Abonnementdienste glauben, dass eine strikte Stornierungsrichtlinie Kunden davon abhält, das Unternehmen zu verlassen. Diese Bemühungen schlagen jedoch häufig fehl, wenn die Frustration der Abonnenten über den Prozess zu einer schlechten Kundenerfahrung führt.
Um Ihr Abonnementunternehmen zu einem „Bewahrer“ zu machen, müssen Sie eine neue Art von Beziehung zu Ihren Abonnenten aufbauen, die ihre Testmentalität überwindet und Ihren anhaltenden Wert unter Beweis stellt. Aber wie?
Es gibt Hoffnung - und CBS ist führend
Früher in diesem Monat, CBS All-Zugang startete ein geschlossenes Angebot für College-Studenten: 25% Rabatt (4.49 USD pro Monat) auf ein monatlich begrenztes Abonnement für Werbung. Der Rabatt gilt ausschließlich für Studenten und kann schnell, einfach und sicher eingelöst werden. College-Studenten füllen ein einfaches Bestätigungsformular aus durch Eingabe minimaler Informationen, und ihre Berechtigung wird sofort überprüft.
CBS weiß, dass Kunden, die CBS All Access abonnieren, nicht einfach eine Transaktion sind. Es ist der Beginn einer Beziehung. Und geschlossene Angebote, die Dienste mit einem hohen Rabatt zur Verfügung stellen, sind eine kluge Strategie, um diese Beziehung aufzubauen. Durch die Gewährung eines exklusiven Rabatts für Studenten gewinnt CBS jetzt neue Kunden Schaffung von Markenpräferenzen, die zu lebenslanger Loyalität führen.
Gated Offers sind ein kluger Schachzug für CBS
Analysten schätzen das traditionell Pay-TV hat im vergangenen Jahr 3.3 Millionen Abonnenten verloren - eine deutliche Beschleunigung gegenüber den 1.9 Millionen, die den Sektor im Jahr 2016 verlassen haben. Durch die Aufnahme von Angeboten in den digitalen Marketing-Mix hat CBS einen Weg gefunden, seine Dienstleistungen zu differenzieren und das enorme Umsatzpotenzial von Over-the-Top (OTT) zu nutzen. Mediendienste - ein Markt mit einem geschätzten Wert von 62 Milliarden US-Dollar.
Und Studentenabonnenten sind das richtige Publikum für CBS. Einundsechzig Prozent der jungen Erwachsenen im Alter von 18 bis 29 Jahren geben an, dass sie heute hauptsächlich mit Streaming-Diensten im Internet fernsehen.
Gated bietet Boost-Retention
CBS ist sich bewusst, dass die Exklusivität von geschlossenen Angeboten ein leistungsstarkes Instrument zur Generierung einer langfristigen Kundenbindung darstellt.
- Gated-Angebote geben Käufern das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, indem sie ihren einzigartigen Status erkennen. Das Gefühl, Teil einer exklusiven Gemeinschaft zu sein, schafft eine emotionale und psychologische Bindung, die die Bindung erleichtert. Eine persönliche Einladung zur Teilnahme an einem solchen Angebot ist der Schlüssel zur Maximierung wiederkehrender Einnahmen.
- Gated Angebote beseitigen den Wunsch, Hopfen zu rabattieren. Ein langfristiger Rabatt liefert langfristigen Wert.
- Gated-Angebote gehen über das Rabatt-Paradigma hinaus. Wenn geschlossene Angebote über einen einfachen Rabatt hinausgehen und VIP-Erlebnisse und Angebote enthalten, die einen breiteren Markenwert widerspiegeln, dann geschieht die Magie. T-MobileDas umfangreiche Programm für Militär, Veteranen und Familien umfasst nicht nur die Hälfte der Familienleitungen und Telefone, sondern auch Investitionen, die die Karriereentwicklung von Militärs und Veteranen unterstützen und die LTE-Abdeckung rund um Militärstützpunkte verbessern.
- Gated-Angebote können lukrative Märkte erschließen. Abonnementunternehmen können damit Segmente mit enormer Kaufkraft ansprechen, darunter Studenten (523 Milliarden US-Dollar), Militär (1 Billion US-Dollar), Lehrer (2.2 Milliarden US-Dollar) und Senioren (3.2 Billionen US-Dollar).
Überprüfen Sie die berechtigten Schüler mit Vertrauen
Die digitale Verifizierungslösung von SheerID verschafft CBS einen Wettbewerbsvorteil auf dem OTT-Markt, um Studentenabonnenten anzulocken. Die Plattform ermöglicht es dem Unternehmen, sein geschlossenes Angebot breit und sicher zu bewerben, da es weiß, dass die digitale Verifizierung dies sicherstellen wird Nur berechtigte Studenten können das Angebot einlösen. Durch die Verwendung maßgeblicher Datenquellen zur sofortigen Überprüfung der Berechtigung schützt die digitale Überprüfung den Verbraucher, bewahrt die Integrität des Angebots und schützt die Margen - eine oberste Priorität, da der Rabattmissbrauch bei einigen Marken bis zu 35% beträgt.
Die digitale Verifizierung ist ein nahtloser Bestandteil des Markenerlebnisses und wird schnell zu einem unverzichtbaren Instrument für digitale Vermarkter, die im Abonnement-Zeitalter gegen die Abwanderung kämpfen. Die digitale Überprüfung wirkt sich auf die Kundenakquise aus, erhöht die Conversions um das Dreifache und verdoppelt Wiederholungskäufe.
SheerID-Kunden sehen auch eine durchschnittliche Rückhalterate von 90%. Das ist eine enorme Leistung, aber nicht überraschend. Gated-Angebote verhindern Stornierungen, da die laufenden Einsparungen einen Wert bieten, der weit über eine kostenlose Testversion oder einen kurzfristigen Rabatt hinausgeht.
Bereit, treue, langfristige Kunden zu gewinnen?
Folgen Sie dem Beispiel von CBS All Access. Wenden Sie sich an SheerID um mehr zu erfahren oder eine Demo zu bekommen.
Weitere Informationen darüber, wie Ihr Abonnementgeschäft von gated-Angeboten profitieren kann, finden Sie in unserem anderen vorherigen Blog:
