Todos nós já vimos as manchetes preocupantes: uma recessão está chegando ou, segundo algumas fontes, já está aqui. A inflação está subindo e as taxas de juros estão subindo para frear a demanda do consumidor para conter o aumento dos preços. Os recursos são limitados e tanto os consumidores quanto as empresas estão cortando gastos. A maioria dos especialistas atribui essas mudanças econômicas aos efeitos persistentes da pandemia de COVID-19 que começou em 2020 e à tensão da guerra na Ucrânia.
Com tudo isso acontecendo, as empresas estão compreensivelmente preocupadas em como manter, muito menos crescer, seus fluxos de receita. Mas, nas famosas palavras de Douglas Adams, “Não entre em pânico”. Marketing em uma recessão é factível e importante. Na verdade, se você construir a estratégia certa de marketing de recessão, poderá preparar sua empresa para o sucesso agora e depois que a economia se recuperar.
Por que você deve continuar no mercado durante uma recessão
Por mais tentador que seja levar um facão ao seu orçamento de marketing, não tome decisões drásticas. Sim, sua empresa provavelmente precisará reduzir os gastos, mas não corte muito fundo em seus dólares de marketing. Afinal, você precisa atrair clientes para fornecer a receita da qual sua marca depende para permanecer no negócio. Se você cortar demais o marketing – ou, pior ainda, eliminá-lo completamente –aquisição de clientes pode ficar paralisado. Mesmo os clientes atuais podem perder o interesse em sua marca se as campanhas de engajamento forem interrompidas.
Em vez de desperdiçar seus esforços de marketing, é hora de repensar seu marketing de recessão e criar campanhas inteligentes e estratégicas. Marketing em uma recessão é apenas isso: continuar a comercializar durante uma recessão.
Como uma recessão pode impactar o marketing?
Uma recessão, é claro, limitará os recursos disponíveis. As empresas podem sofrer demissões, os investidores serão mais cautelosos e as vendas podem cair à medida que os clientes limitam os gastos. Em termos dos efeitos de uma recessão econômica especificamente no marketing, aqui está o que levar em consideração em sua estratégia de negócios de recessão:
O ROI se torna mais importante
Com menos recursos, haverá mais pressão dos tomadores de decisão internos e investidores para demonstrar ROI positivo. Isso aumenta a necessidade de relatórios regulares e precisos. Ao ficar de olho nos números, você pode monitorar o desempenho de suas campanhas e ajustar para obter a máxima eficiência.
Estratégias de desconto se tornam mais escrutinadas
Os consumidores estarão procurando economizar dinheiro, então o preço com desconto é uma ótima maneira de chamar sua atenção. Mas descontos desleixados e mal administrados podem ser um grande problema. Lembre-se, todo mundo está tentando ser mais eficiente com seu dinheiro, então os consumidores vão olhar de perto para considerar se o desconto vale a pena, se o produto vale a pena ou se há um problema que eles devem conhecer.
Descontos em massa frequentes podem ser problemáticos, pois podem prejudicar o valor percebido da sua marca. Além disso, descontos em massa podem atrair caçadores de pechinchas que desejam apenas a opção mais barata em um determinado momento e não são leais a uma marca. Enquanto uma venda é uma venda, você deseja priorizar os clientes que fazem compras repetidas e também compram itens com preço total.
As campanhas precisam ser mais restritas
Quando o dinheiro está curto, você não pode se dar ao luxo de lançar uma ampla rede de marketing, esperando que os consumidores certos caiam. Em vez disso, é uma prática recomendada criar campanhas altamente direcionadas direcionadas diretamente aos tipos de pessoas mais propensos a comprar de sua empresa. Este processo começa com uma análise completa do seu atual base de clientes e grupos que se beneficiariam do seu produto. Em seguida, você pode segmentar clientes e criar campanhas que atendam às necessidades específicas e aos pontos problemáticos desses grupos.
Digamos que sua marca seja uma empresa de calçados especializada em designs práticos e confortáveis. Um grupo lógico a ser direcionado seria enfermeiros e outros profissionais de saúde, pois esses indivíduos passam longas horas em pé e precisam de calçados resistentes. Com esse objetivo em mente, você pode estruturar uma campanha para enfermeiros. Você pode veicular anúncios que abordam a necessidade de bons sapatos ao amamentar, oferecer descontos para profissionais de saúde e realizar promoções especiais durante o Dia Nacional do Enfermeiro. Essa será uma estratégia muito mais eficaz do que criar campanhas ou promoções em massa que podem facilmente se perder no mercado barulhento.
Clientes leais se tornam mais importantes
É fundamental que você continue ambos aquisição e retenção de clientes estratégias de marketing em uma recessão. No entanto, também é importante lembrar que aquisição pode custar até 5x mais que retenção. Clientes recorrentes também convertem 9x mais em comparação com os novos, deixando claro que nutrir sua base de clientes existente é uma maneira econômica de criar um novo fluxo de receita.
E durante uma recessão, fidelização de clientes é chave. Afinal, clientes fiéis são aqueles que voltarão sempre. São eles que vão interagir com você nas redes sociais, compartilhar seu conteúdo e contar a seus amigos e familiares sobre você. São eles que estarão ansiosos para compartilhar feedback valioso sobre sua marca e seus produtos. Portanto, certifique-se de usar campanhas de reengajamento para manter os clientes atuais satisfeitos e interessados e implementar técnicas de marketing de fidelidade em todo o seu pipeline.
Como mudar sua estratégia de marketing durante uma recessão
Lembre-se, uma recessão não é o momento de deixar as atividades de marketing paralisadas, pois isso pode prejudicar sua marca de forma irreparável. Não pare as atividades de marketing durante uma recessão, apenas repense-as.
Aqui estão algumas técnicas eficazes para marketing em uma recessão:
KPIs
Você deseja acompanhar de perto o ROI, as taxas de conversão e Custo de aquisição do cliente. Certifique-se também de prestar atenção especial às métricas relacionadas à fidelidade do cliente, principalmente Valor de vida do cliente (CLV). Essa métrica ajudará você a identificar seus clientes mais valiosos para que você possa priorizar os esforços de marketing com o objetivo de maximizar a receita.
Tom
Sua marca provavelmente já tem diretrizes de marca em relação ao tom, mas agora é a hora de revisitá-las. Durante uma recessão, é mais provável que os consumidores se sintam ansiosos, assustados e hesitantes em fazer compras. Seja sensível a isso em seu conteúdo. Você não precisa mimar seu público, mas falar de maneira empática e encorajadora ajudará bastante seus clientes a se sentirem vistos.
Também pode ser útil ajustar as descrições de seus produtos e outras opções de idioma à medida que as prioridades do consumidor mudam. Por exemplo, enfatizar a natureza “luxuosa” de um produto pode ser menos eficaz do que apontar suas qualidades práticas quando os consumidores estão tentando tomar decisões de compra inteligentes.
Segmentação de clientes
Suas campanhas de marketing precisam ser direcionadas estritamente a grupos específicos que sejam relevantes para sua marca. Comece analisando quem são seus clientes atuais e, em seguida, decida se há grupos com os quais você pode se envolver de forma mais eficaz ou grupos que deseja alcançar pela primeira vez. A partir daí, personalize campanhas para esses grupos.
Embora existam muitas maneiras de clientes do segmento, um dos mais eficazes é usar atributos baseados em identidade, como trabalho, afiliação ou estágio da vida. Essa técnica é chamada marketing de identidade. Ele reconhece que os indivíduos desses grupos – como membros das forças armadas – compartilham fortes laços e semelhanças. Quando você os segmenta usando uma parte importante de sua identidade, eles sentem que você está reconhecendo quem eles são como pessoas. Isso cria uma conexão emocional que incentiva a lealdade.
Referências de clientes
Você pode incentivar referências por meio de programas de referência que incentivam o compartilhamento com amigos. Algumas marcas oferecem descontos ao referenciador, ao árbitro ou a ambos. Por exemplo, Terreno oferece uma oferta em que os clientes que indicam um amigo recebem um cupom de US$ 15, enquanto a pessoa indicada recebe 20% de desconto na primeira compra.
E quando você segmenta segmentos baseados em identidade, aqueles que convertem geralmente fazem parte do trabalho para você. O boca a boca é forte entre essas comunidades de consumidores; mais de 90% dos professores, enfermeiros e socorristas compartilhariam uma oferta com seus colegas. Isso direciona os negócios do seu jeito sem que você precise gastar recursos de marketing adicionais.
Políticas de Dados
Os consumidores estão cada vez mais preocupados com a privacidade dos dados, e não é hora de arriscar alienar os clientes. Isso significa ser extremamente cuidadoso quando se trata de lidar com os dados do cliente. Na verdade, 80% dos CMOs dizem que é importante mudar de métodos invasivos de coleta de dados para métodos amigáveis à privacidade em 2022 e além.
A melhor maneira de fazer isso é se concentrar em dados de parte zero, que os clientes conscientemente entregam em troca de algo que desejam, como um desconto ou uma experiência de compra mais personalizada. Como os clientes fornecem apenas as informações que desejam, é um método amigável à privacidade que deve garantir aos consumidores que sua marca leva a segurança deles a sério. Certifique-se de usar seus dados apenas para a finalidade necessária, não os compartilhe com terceiros e forneça um valor genuíno em troca. Dessa forma, os clientes se sentirão à vontade com sua marca e terão maior probabilidade de comprar novamente.
Estratégias de Fidelidade
Para maximizar a relação custo-benefício do seu marketing, invista em campanhas de nutrição projetadas para fidelizar e retenção. Existem muitos tipos de estratégias de marketing de fidelidade você pode usar para incentivar compras repetidas, envolver clientes e aumentar o valor vitalício do cliente, incluindo:
- Programas de fidelidade: Programas de fidelização de clientes dar aos clientes certas vantagens em troca de seu suporte contínuo. Eles envolvem os clientes e os fazem se sentir especiais, incentivando compras repetidas, compras maiores e referências. Muitas marcas usam um sistema baseado em pontos, enquanto outras têm níveis que você pode subir à medida que desbloqueia certos benefícios. Outros ainda exigem uma taxa para participar do programa de fidelidade, o que incentiva as compras, pois os clientes querem que seu dinheiro valha a pena.
- Colete comentários do cliente: Enviar pesquisas solicitando feedback do cliente é uma ótima maneira de engajar seus clientes e, ao mesmo tempo, aprender o que eles gostam e o que não gostam na sua marca. Leve o feedback deles a sério para mostrar que você valoriza a opinião deles. Você então tem a oportunidade de ajustar suas ofertas e estratégias de uma maneira que será ainda mais atraente para seu público.
- Campanhas de reengajamento: quando você coleta dados de terceiros, agora você tem uma mina de ouro de informações para manter os clientes ligados à sua marca. Mesmo que um cliente não seja elegível para uma oferta, você pode usar as informações fornecidas por ele, como endereço de e-mail ou comunidade de consumidores—para engajá-los novamente com campanhas direcionadas. Por exemplo, se você executar um desconto para professores, agora saberá quais de seus clientes são professores. Usando dados de terceiros, você pode engajá-los novamente com conteúdo específico para professores, recomendações personalizadas de produtos ou em épocas relevantes do ano, como durante a volta às aulas.
- Alugueres: Existem muitos tipos de descontos, incluindo descontos permanentes, preços promocionais por tempo limitado, sorteios, recompensas do programa de fidelidade etc. Mais sobre isso abaixo!
Estratégias de desconto
Prosseguindo um estratégia de desconto é uma escolha lógica quando se faz marketing em uma recessão. Mas você precisa fazer o desconto da maneira certa para obter o melhor retorno possível. O mais eficaz é combinar descontos com marketing de identidade para criar ofertas exclusivas e fechadas para as comunidades de consumidores mais relevantes para sua marca.
As ofertas personalizadas trazem resultados impressionantes. Depois de implementar programas de desconto de marketing de identidade:
- SONICO programa de recompensas para professores gerou 8,000 inscrições no programa de fidelidade apenas pelo boca a boca.
- WillowO desconto de 15% na oferta “Everyday Heroes” para profissionais de saúde, professores, militares e socorristas levou a um aumento de 40% nas vendas.
- P.volve implementou um desconto de 50% para professores e alunos que reteve os clientes por 70% a mais.
Ao reconhecer um elemento importante da identidade de seus clientes, sua oferta parece mais valiosa e você retrata uma imagem de marca positiva. As comunidades de consumidores também são mais propensas a compartilhar descontos com outros indivíduos qualificados.
Para proteja seus preciosos descontos contra fraudes e garantir que a oferta seja realmente exclusiva, exija a verificação do cliente para obter descontos. Os melhores processos de verificação serão instantâneos e fáceis de navegar. Os clientes também preferem uma experiência perfeita na marca, em vez de uma que exija verificação por meio de uma fonte de terceiros.
Marketing em uma recessão: o resultado final
Só porque a economia está passando por uma desaceleração não significa que sua empresa não pode continuar a crescer e acumular uma base de clientes fiéis. Em vez de cortar cegamente seu orçamento de marketing, concentre-se em adquirir e nutrir clientes fiéis usando estratégias ponderadas.
O marketing de identidade é uma técnica altamente eficaz para engajar consumidores preocupados com preços com ofertas exclusivas. Ao criar ofertas personalizadas para comunidades de consumidores relevantes, você faz com que seus clientes se sintam valorizados e mostra que se preocupa em tornar seus produtos acessíveis a eles agora e no futuro. Aprenda como Plataforma de Marketing de Identidade da SheerID e nossa equipe de especialistas pode ajudar sua empresa a prosperar mesmo em tempos incertos.
