Cómo comercializar a personas mayores

Publicado el 26 de agosto de 2018 · 10 min de lectura

¿Por qué comercializar a personas mayores?

El segmento de la tercera edad está compuesto por casi 75 millones de personas. Tienen una gran cantidad de ingresos disponibles, buscan orientación para ayudarles a vivir vidas más largas y saludables, y están abiertos a un mensaje de marketing entregado adecuadamente. El marketing para ellos no debería ser un pensamiento pasajero, debería considerarse para cada campaña importante.

Si bien es fácil pensar en el mercado senior como un segmento de población, comprende cuatro grupos principales:

  • Pre-jubilados (50-65): El término senior generalmente comienza a los 55 años de edad en adelante, pero muchas personas que cumplen 50 años también planean jubilarse. Además, los cónyuges más jóvenes (de 45 a 54 años) casados ​​con jubilados mayores a menudo están listos para hacer cambios financieros y tomar decisiones antes de la jubilación.
  • Abuelos y parientes (50+): Los abuelos y los miembros mayores de la familia merecen una segmentación separada, porque a menudo gastan dinero considerable en familiares y responden bien a los anuncios dirigidos.
  • Jubilados tardíos (65-75): De manera similar a los prejubilados, este segmento abarca grupos de edad por encima de la edad de jubilación estándar que todavía están trabajando.
  • Jubilados activos (65+): Este grupo de personas mayores ya no genera ingresos activos. Su dinero proviene de ahorros, activos, Seguridad Social, pensiones y más. Viven con un "ingreso fijo".

Poder de gasto para ciudadanos mayores

Personas mayores gastar algo menos del 50% de todos los dólares de compra en los Estados Unidos, aunque menos del 5% de la publicidad se centra en ellos. Son el segmento más próspero de nuestra sociedad: comprenden más de la mitad de los depositantes en instituciones financieras, y controlar casi el 70% de todos los activos en los Estados Unidos. En resumen, las personas mayores tienen 5 veces el valor del estadounidense promedio.

Las generaciones anteriores han operado bajo el supuesto de que sus hijos ganarán salarios más altos y vivirán una vida mejor, los millennials (de 18 a 34 años) han opuesto esta tendencia, y son la primera generación en tener ingresos más bajos y menos empleos en comparación con las generaciones anteriores. Según la Oficina del Censo de EE. UU., ganan $ 2,000 menos hoy que el mismo grupo de edad en 1980.

Para 2023, casi el 70% del ingreso disponible se originará en el gasto de las personas mayores. Además de esto, para 2050 más de 83 millones de personas tendrán 65 años o más. Si bien el grupo actual de personas mayores tiene más deudas que las generaciones anteriores, también tienden a gastar más en pasatiempos y otros elementos no esenciales.

Las personas mayores gastan poco menos del 50% de todos los dólares comprados en los Estados Unidos.

Técnicas de marketing para personas mayores

Es más probable que una audiencia madura se vea influenciada por mensajes fuertes y directos. Mantener un texto claro y usar un lenguaje relevante y sencillo ayudará. Además de esto, hay una serie de otros factores importantes en la construcción de una campaña de marketing dirigida a las personas mayores:

Simplicidad: Al desarrollar sus programas, mantenga la experiencia del usuario simple y directa, como lo haría con cualquier tarea que solicite a sus compradores. Al resolver cualquier problema de marketing, considere cómo se puede simplificar. Todo, desde la incorporación hasta la salida, debe ser sencillo y fácil de usar. Las personas mayores de 65 años no crecieron con la tecnología. Esto no quiere decir que la tecnología deba descartarse como una forma de interactuar con las personas mayores, pero es importante entender cómo conectarse con un público mayor sin depender únicamente de la tecnología para impulsar las conversiones.

Exclusividad: La creación de ofertas y promociones exclusivas dirigidas a las personas mayores, como días de rebajas, entregas gratuitas y regalos de cumpleaños, puede ser eficaz. La idea es ejecutar campañas que den a los posibles clientes un sentido de orgullo y valor. Esto también significa ayudar a los clientes a compartir ofertas, a través del boca a boca o las redes sociales.

Confianza: Cuando solicite detalles personales a las personas mayores, asegúrese de que comprendan por qué se necesita la información y por qué ayudará con su experiencia general. Ayuda a reforzar que su información privada está segura y protegida. Tanto los testimonios como las garantías de devolución de dinero también pueden ayudar a fomentar la confianza.

Personalización: No asuma que todos sus clientes son similares porque son parte del mismo grupo demográfico. No a todos los mayores de 55 años les gustan o les importan las mismas cosas. Haga que sea prioritario definir y personalizar la estrategia de marketing y comunicación por educación, educación cultural, ubicación, situación laboral y más.

Soporte: Manténgase en contacto con los clientes incluso después de que hayan realizado una compra. La mayoría quiere sentirse conectada y respaldada por su negocio, y al actuar como una marca confiable, las empresas pueden demostrarles que les importa. Sea receptivo y útil con respecto a los problemas de soporte y asegúrese de que su problema no los desvíe nuevamente en el futuro.

visuales: La selección de imágenes es un factor muy importante cuando se comercializa a personas mayores. Una buena regla general es que la mayoría de las personas se ven entre 5 y 10 años más jóvenes de lo que son. Tenga esto en cuenta al seleccionar imágenes para acompañar cualquier contenido. El objetivo es que los clientes se conecten con la persona que ven en sus anuncios.

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Adultos mayores de 65 años que poseen teléfonos inteligentes en 2019.

Las mejores prácticas para llegar a las personas mayores

Las personas mayores no son personas indefensas que no pueden tomar sus propias decisiones. A menudo son adultos fuertes y saludables que aprecian tomar sus propias decisiones. No dirija el lenguaje de marketing hacia su audiencia de cuidado o sus hijos para vender un producto. Existen numerosas formas de dirigirse directamente a las personas mayores, sin diluir su sentido de independencia:

Ajuste los criterios relevantes: Al vender un producto, el objetivo básico no es vender el producto, sino lo que el producto puede hacer por el cliente. Las personas mayores no quieren lo mismo que un adolescente, pero eso no debería impedir que los especialistas en marketing ajusten su idioma para proporcionar calificaciones de compra sólidas para ambos segmentos de la población. Se puede vender un producto a cualquiera si el vendedor puede descubrir por qué lo querría.

Utilice el marketing multicanal: En 2018, 4 de cada 10 adultos mayores de 65 años poseen teléfonos inteligentes. Si bien este número continuará aumentando a medida que la población envejece, es una fuerte indicación de que las personas mayores pasan la mayor parte de sus vidas en un mundo fuera de línea. Esto no significa que se deba ignorar la publicidad móvil, solo que el marketing multicanal se puede aprovechar para llegar a las personas mayores en cualquier lugar y en todas partes.

Personaliza su experiencia: Las audiencias mayores están acostumbradas a un servicio al cliente de calidad, antes de que la automatización y el autoservicio aceleren el proceso.

Reorientación: Las personas mayores responden bien a la reorientación. Permite a los especialistas en marketing continuar llegando a las personas mayores que han visitado una página de destino o han expresado interés en un producto o servicio, sin haberlo hecho nunca.

Comercialización de valor agregado: Cuando proporciona a los prospectos una pieza adicional que es gratuita, útil y valiosa, aumentará la respuesta de las personas mayores. Una pieza de valor agregado puede ser una pieza objetiva, informativa, un pequeño regalo o algo útil como una lista de verificación o un calendario. Las piezas de valor agregado se pueden ofrecer por correo directo o en línea.

Lenguaje de marketing

Considere el lenguaje utilizado al llegar a un público mayor. Inundar a los clientes mayores con palabras como "jubilado" y "ancianos" puede ser perjudicial para su estrategia de marketing. Y hacer que las generaciones mayores se sientan relevantes puede ser sencillo:

  • No use imágenes de personas mayores sentadas usando un producto; intente pensar en formas de mostrar actividad.
  • Considere los conceptos de juventud y sabiduría. A los adultos mayores les gusta estar activos, tomar vacaciones interesantes, hacer todas las cosas que querían hacer o hicieron cuando eran más jóvenes. Pero también tienen la previsión de comprender cuándo algo hará que su experiencia sea más agradable.
  • Evite mensajes innecesarios a favor de una comercialización más reflexiva. Las explicaciones y los avales de productos son especialmente apreciados.
  • Es más probable que el mercado maduro responda a la redacción de "razones por las cuales". Los explicadores que ayudan a los clientes a tomar una decisión serán mejores que los escritos que intentan exagerar o empujar al consumidor maduro a comprar.
  • Los investigadores han descubierto que un 31% más de personas creerán en un anuncio de drogas si ven un gráfico, en lugar de solo una descripción. Los gráficos ayudarán a persuadir a un prospecto senior escéptico para que se convierta en un cliente o cliente.

Cómo llegar a las personas mayores

Intentar entender cómo llegar a las generaciones mayores primero significa romper los estereotipos sobre las personas mayores y la tecnología. Es un mal marketing asumir que las personas mayores tienen problemas con la tecnología: en realidad pasan más tiempo en línea que los millennials y representan casi un tercio de todos los usuarios de las redes sociales.

Las compras en línea

Muchas personas mayores utilizan Internet como su principal medio de comparación de precios. Los pre jubilados (de 50 a 65 años) compran en línea con la mayor confianza de todas las personas mayores. Además de eso, las personas mayores de 50 años gastar más de $ 7 mil millones anualmente en compras en línea. Según Kelton Research, es más probable que las personas mayores deseen aprender sobre nuevas marcas y productos directamente de la marca o los minoristas que los millenials. El 61% de los Boomers se sienten recompensados ​​cuando reciben una oferta exclusiva.

Las personas mayores controlan casi el 70% de todos los activos en los Estados Unidos.

Redes Sociales

El mercado senior se identifica fácilmente con fines de marketing. Los especialistas en marketing pueden apuntar a la audiencia madura en una variedad de medios. El correo directo, el correo electrónico, Facebook, Twitter y más hacen que sea fácil llegar a este grupo y sin gastar dinero en segmentos no deseados.

De todas las principales plataformas de redes sociales, Facebook sigue siendo el principal atractivo para las personas mayores, a través de Twitter e Instagram. Facebook ofrece a sus usuarios un amplio conjunto de funciones para comunicarse con otros, y permite directamente que las personas se conecten con viejos amigos y familiares. Debido a su ubicuidad, las audiencias mayores tienden a estar más familiarizadas con la plataforma. En 2016 El 72% de los adultos estadounidenses entre las edades de 50 y 64 años estaban en Facebook, al igual que el 62% de más de 65. Las personas mayores entre 50 y 70 años responden muy bien a la publicidad de Facebook: el 15% de los usuarios en este rango de edad pasan más de 11 horas por semana en el sitio.

El retargeting de Facebook permite a los especialistas en marketing publicitar en Facebook a personas que han mostrado interés previo en comprar. Facebook también ofrece anuncios principales para recopilar información de contacto, y los anuncios de video de Facebook son especialmente apreciados por las personas mayores.

Si bien el soporte de Facebook seguirá creciendo, hay otras plataformas que están experimentando un aumento de las tasas de adopción entre las personas mayores, en particular Pinterest. Razón de más para atraer a una audiencia madura en las redes sociales.

Publicidad Nativo

La publicidad nativa es material dentro del contenido editorial que parece similar al contenido principal mientras que en realidad es una ubicación paga. El principal beneficio de la publicidad nativa es que permite a los vendedores colocar contenido dentro de plataformas con audiencias más grandes. Con la publicidad nativa, los espectadores consumen contenido de marketing de forma nativa, como si fuera parte del sitio. Esto significa que las personas mayores, que aprecian el contexto y quieren saber que su lectura es algo en lo que pueden confiar, les será más fácil leer y creer en anuncios colocados de forma nativa.

Mobile Marketing

Diseñar para plataformas móviles siempre ha sido importante para los especialistas en marketing, pero en 2018, se está volviendo aún más crítico para las personas que intentan llegar a las personas mayores. El marketing móvil es simple, siempre presente y efectivo. Las personas confían en sus dispositivos móviles por muchas razones, desde la conveniencia hasta la capacidad de respuesta. Esto es especialmente importante para el grupo demográfico maduro ligeramente más joven, por debajo de los 70 años.

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