Un hombre soldado sonriente abrazando a su hija, feliz de que reciban un descuento de las compañías que venden al ejército.

Cómo el marketing para los militares trajo conversiones moradas 6x

Publicado el 20 sept.2019 · 4 min de lectura

Purple necesitaba una estrategia de adquisición de clientes que lo ayudara a destacarse entre la multitud. La compañía tenía un producto revolucionario: un colchón desarrollado por innovadores de tecnología de confort de clase mundial. Pero también estaba compitiendo con otras 200 marcas de colchones por la atención de los consumidores.

¿La solución? Comercialización a los militares con una oferta cerrada y personalizada. Los resultados hablan por si mismos:

  • 6 veces más en conversiones
  • 49 horas ahorradas en servicio al cliente
  • ROAS de 25: 1

Siga leyendo para aprender cómo Purple creó este éxito.

Comercializar a los militares fue el primer paso

Purple tenía un colchón patentado No Pressure ™ que a los críticos les encantaba, pero la compañía aún necesitaba una forma de superar el ruido. El equipo de Purple decidió apuntar a los militares, una tribu de consumidores que se alineó con la identidad de marca de alta calidad de la compañía hecha en EE.

La comercialización para el ejército fue un movimiento inteligente que tenía un tremendo potencial. La comunidad militar tiene 37 millones de clientes con más de $ 1 billón en poder adquisitivo.

La pregunta más importante era cómo llegar a ellos.

Ofrezca a los militares lo que quieren: ofertas personalizadas

A comprometer a los militares, Purple creó un 10% de descuento para todos en su comunidad. Esto incluye militares activos y reservistas, veteranos, jubilados, cónyuges militares y dependientes registrados. Las ofertas militares personalizadas como esta son muy atractivas:

  • El 95% de los miembros de las fuerzas armadas dicen que es más probable que compren a un minorista que ofrece un descuento militar.
  • El 94% dice que se da cuenta cuando las empresas son "amigables con los militares" y tienen una impresión positiva de esas marcas.
  • La comunidad militar compra más productos en línea que los civiles, y el 71% dice que usará un descuento militar "mucho más" si está disponible en línea.

La verificación manual crea fricción

La oferta militar de Purple fue popular, pero el proceso para verificar clientes elegibles no lo fue.

Los compradores militares tuvieron que interrumpir sus compras en línea para llamar y hablar con un agente de servicio al cliente para verificar su elegibilidad para la oferta. Este fue un paso lento que puso toda la responsabilidad de la prevención del fraude en el equipo de servicio al cliente de Purple.

Purple sabía que su descuento militar era una estrategia ganadora, y querían expandirlo. Pero sabían que primero necesitaban mejorar su proceso de verificación. La compañía necesitaba una plataforma que:

  • Ayuda a ampliar sus esfuerzos de marketing militar.
  • Agilice el proceso para los clientes.
  • Elimine la carga de su equipo de servicio al cliente.

Alisa Gammon, directora de publicidad social de Purple, fue acusada de encontrar la solución correcta.

Consideró trabajar con un afiliado para verificar clientes, pero decidió no hacerlo, ya que habría creado una mala experiencia para el cliente. Los compradores militares tendrían que abandonar el sitio web de Purple para crear una cuenta con el afiliado, que luego controlaría los datos de los clientes.

También significaba que Purple tendría que darle al afiliado una porción de los ingresos, algo que Alisa quería evitar.

En cambio, decidió relanzar Purple's descuento militar usar verificación digital para confirmar la elegibilidad de los clientes.

La verificación digital beneficia a clientes y marcas

El uso de la verificación digital habilitó Purple para:

  • Brinde una experiencia in-brand sin fricción. Los miembros de las fuerzas armadas simplemente ingresan información básica cuando realizan el pago, reciben una verificación instantánea y completan su compra.
  • Asegure la oferta personalizada. El equipo de servicio al cliente de Purple ya no tuvo que cargar con la carga de prevenir el fraude. La verificación digital utiliza fuentes de datos autorizadas para confirmar instantáneamente el estado militar de un cliente.
  • Respetar la privacidad del cliente. Purple recopila solo datos básicos de clientes que nunca se comparten con un afiliado que los usaría para su propio marketing. Purple también evita los riesgos involucrados en el mantenimiento de información de identificación personal (PII).
  • Fomentar la lealtad del cliente. La verificación digital es un proceso de suscripción. Los clientes militares voluntariamente dan datos de Purple que pueden usar para nutrirlos mucho más allá de esta primera compra.

La verificación digital le dio a Alisa y a su equipo la confianza para promover ampliamente el descuento a través de canales sociales como Facebook y Pinterest. Se dirigieron a grupos relevantes como escuelas militares y personalizaron la oferta aún más con imágenes y mensajes que resonaron en la comunidad militar.

La comercialización a los militares generó un ROAS de 25: 1

El nuevo programa de descuentos militares de Purple valió la pena. Relanzando su personalizado oferta militar con verificación digital aumentaron las conversiones en 6x y generado un ROAS de 25: 1.

El cambio de la verificación manual a la digital también le ahorró a Purple un tiempo y recursos considerables. Han reducido sus llamadas de soporte relacionadas con la verificación a cero y están ahorrando a su equipo de servicio al cliente 49 horas al mes.

"El éxito ha sido fenomenal", dijo Alisa. “Nuestra oferta militar personalizada está ayudando a Purple a destacarse en nuestro espacio altamente competitivo. Brindamos una mejor experiencia al cliente y aumentamos nuestros ingresos. Es un ganar-ganar en todos los ámbitos ".

Purple estaba tan inspirado por el éxito de su programa militar que decidió expandirlo para incluir primeros respondedores. La compañía está considerando usar ofertas personalizadas para llegar a estudiantes y profesores también.

Un miembro del servicio sonriendo. La comunidad militar tiene 34 millones de compradores con $ 1 billón en poder adquisitivo.

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Tony Coray by Tony Coray