Un soldat de sexe masculin souriant étreignant sa fille, heureux qu'ils reçoivent une remise des entreprises qui vendent aux militaires.

Comment le marketing auprès des militaires a apporté des conversions violettes 6x

Publié le 20 sept. 2019 · 4 min de lecture

Purple avait besoin d'une stratégie d'acquisition de clients qui l'aiderait à se démarquer de la foule. L'entreprise avait un produit révolutionnaire - un matelas développé par des innovateurs de classe mondiale en matière de technologie de confort. Mais il était également en concurrence avec 200 autres marques de matelas à l'attention des consommateurs. 
La solution? Marketing à l'armée avec une offre personnalisée et fermée. Les résultats parlent d'eux-mêmes: 

  • 6 fois plus de conversions
  • 49 heures économisées dans le service client
  • ROAS de 25: 1

Lisez la suite pour savoir comment Purple a créé ce succès.

La commercialisation auprès des militaires était la première étape

Purple avait un matelas breveté No Pressure ™ que les critiques adoraient, mais l'entreprise avait encore besoin d'un moyen de s'élever au-dessus du bruit. L'équipe de Purple a décidé de cibler l'armée, une tribu de consommateurs qui s'alignait sur l'identité de marque de haute qualité fabriquée aux États-Unis. 
Le marketing auprès des militaires était une décision intelligente qui avait un potentiel énorme. La communauté militaire compte 37 millions de clients avec plus de 1 billion de dollars en pouvoir d'achat.
La plus grande question était de savoir comment les atteindre.

Donnez aux militaires ce qu'ils veulent: des offres personnalisées

À engager l'armée, Purple a créé un 10% de réduction pour tout le monde dans leur communauté. Cela comprenait militaires actifs et réservistes, anciens combattants, retraités, conjoints militaires et personnes à charge enregistrées. Les offres militaires personnalisées comme celle-ci sont très attrayantes:

  • 95% des militaires disent qu'ils sont plus susceptibles de magasiner chez un détaillant qui offre une remise militaire.
  • 94% déclarent remarquer que les entreprises sont «favorables aux militaires» et ont une impression positive de ces marques.
  • La communauté militaire achète plus de produits en ligne que les civils, et 71% disent qu'ils utiliseront une remise militaire "bien plus" si elle est disponible en ligne.

La vérification manuelle crée de la friction 

L'offre militaire de Purple était populaire, mais le processus de vérification des clients éligibles ne l'était pas.
Les acheteurs militaires ont dû interrompre leurs achats en ligne pour appeler et parler à un agent du service client afin de vérifier leur admissibilité à l'offre. Cette étape a pris beaucoup de temps et a confié l'entière responsabilité de la prévention de la fraude à l'équipe du service client de Purple.
Purple savait que sa remise militaire était une stratégie gagnante et ils voulaient l'étendre. Mais ils savaient qu'ils devaient d'abord améliorer leur processus de vérification. L'entreprise avait besoin d'une plateforme qui:

  • Aidez à intensifier ses efforts de marketing militaire.
  • Rationalisez le processus pour les clients.
  • Supprimez le fardeau de son équipe de service client.

Alisa Gammon, directrice de la publicité sociale de Purple, a été chargée de trouver la bonne solution.

Elle a envisagé de travailler avec un affilié pour vérifier les clients, mais a décidé de ne pas le faire car cela aurait créé une mauvaise expérience client. Les acheteurs militaires devraient quitter le site Web de Purple pour créer un compte avec l'affilié, qui contrôlerait ensuite les données des clients. 
Cela signifiait également que Purple devrait donner à l'affilié une tranche des revenus, ce que Alisa voulait éviter.
Au lieu de cela, elle a décidé de relancer Purple's remise militaire en utilisant vérification numérique pour confirmer l'admissibilité des clients. 

La vérification numérique profite aux clients et aux marques

L'utilisation de la vérification numérique a permis à Purple de:

  • Offrez une expérience sans marque et sans marque. Les militaires entrent simplement les informations de base lors de leur départ, reçoivent une vérification instantanée et terminent leur achat. 
  • Sécurisez l'offre personnalisée. L'équipe du service client de Purple n'avait plus à supporter la charge de la prévention de la fraude. La vérification numérique utilise des sources de données faisant autorité pour confirmer instantanément le statut militaire d'un client.
  • Respectez la confidentialité des clients. Purple ne collecte que des données de base sur les clients qui ne sont jamais partagées avec un affilié qui les utiliserait pour leur propre marketing. Le violet évite également les risques liés à la conservation des informations personnelles identifiables (PII).
  • Encouragez la fidélité des clients. La vérification numérique est un processus d'adhésion. Les clients militaires donnent volontiers des données violettes qu'il peut utiliser pour les nourrir bien au-delà de ce premier achat.

La vérification numérique a donné à Alisa et à son équipe la confiance nécessaire pour promouvoir largement la remise sur les réseaux sociaux comme Facebook et Pinterest. Ils ont ciblé des groupes pertinents comme les écoles militaires et ont encore personnalisé l'offre avec des images et des messages qui ont fait écho à la communauté militaire.

Le marketing auprès des militaires a généré un ROAS de 25: 1

Le nouveau programme de rabais militaire de Purple a porté ses fruits. Relancer leur personnalisation offre militaire avec vérification numérique augmentation des conversions de 6x et d' généré un ROAS de 25: 1
Le passage de la vérification manuelle à la vérification numérique a également permis à Purple de gagner beaucoup de temps et de ressources. Ils ont réduit à zéro leurs appels d'assistance liés à la vérification et économisent 49 heures par mois à son équipe de service client.

«Le succès a été phénoménal», a déclaré Alisa. «Notre offre militaire personnalisée aide Purple à se démarquer dans notre espace hautement compétitif. Nous offrons une meilleure expérience client et augmentons nos revenus. C'est un gagnant-gagnant dans tous les domaines. »
Purple a été tellement inspiré par le succès de leur programme militaire, qu'il a décidé de l'étendre pour inclure premiers intervenants. L'entreprise envisage d'utiliser des offres personnalisées pour toucher également les étudiants et les enseignants.

Un membre du service souriant. La communauté militaire compte 34 millions d'acheteurs avec 1 billion de dollars en pouvoir d'achat.

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Tony Coray by Tony Coray