Todo profissional de marketing sabe que a personalização é altamente eficaz e que as buyer personas são uma ferramenta poderosa para criá-la. Mas personas bem desenhadas não são suficientes. Você precisa criar campanhas que atraiam e convertam os clientes que eles representam, e isso geralmente é mais fácil de falar do que fazer.
Marketing de identidade dá a você acesso direto às personas que você deseja alcançar, permitindo-lhe atingir uma comunidade inteira de clientes que compartilham as características de sua persona. E quando você verifica digitalmente se um cliente pertence a essa comunidade, você coleta dados de terceiros que podem ser usados para nutrir sua lealdade.
Abaixo está um instantâneo de como você pode alavancar o marketing de identidade para adquirir clientes que combinem com suas personas. O esboço foi extraído de um webinar recente do SheerIDEA Innovation Labs “Construindo a Persona Perfeita. ” Você pode assista a gravação completa aqui.
1. Desenvolva suas personas
Você provavelmente já fez isso, mas quanto mais detalhes tiver sobre seu cliente ideal, mais fácil será direcioná-lo com uma campanha de marketing de identidade. As informações que você coleta podem incluir:
- Era.
- Localização.
- Gênero.
- Estado civil.
- Nível de renda.
- Profissão.
- Nível de educação.
- Hobbies e interesses.
- Valores.
- Razões para comprar.
- Outras marcas que eles amam.
Se você não tiver muitos dados de clientes disponíveis, considere entrevistar suas equipes de vendas ou de suporte ao cliente para obter insights acionáveis.
2. Mapeie sua personalidade para uma comunidade de consumidores
Com suas personas em mãos, você pode começar a usar o poder do marketing de identidade para envolvê-las.
Alvos de marketing de identidade comunidades de consumidores cujos membros compartilham um atributo central para sua identidade, como:
- Estágio de vida (estudantes universitários, idosos).
- Ocupação (enfermeiras, primeiros respondentes).
- Afiliação (os militares, a indústria de alimentação).
O primeiro passo para usar o marketing de identidade para atrair suas personas é escolher as comunidades às quais elas pertencem. A boa notícia é que você tem centenas de comunidades para escolher, incluindo as empresas para as quais seus clientes trabalham e as profissões e indústrias em que trabalham.
Dê uma olhada em suas buyer personas e pense nas comunidades às quais elas pertencem. As empresas de roupas e streaming de mídia podem ter como alvo a comunidade estudantil, que adora moda e música. As empresas de beleza podem contratar estilistas, designers de roupas e cosmetologistas. As marcas de produtos para a casa podem ter como alvo os trabalhadores da indústria da construção ou militares, que geralmente são DIYers.
Aqui está um exemplo. Digamos que você seja um comerciante de varejo que deseja envolver mulheres de meia-idade. Os professores seriam uma ótima opção - 80% são mulheres e sua idade média é 42. Os professores também são um grupo considerável e lucrativo. Existem quase sete milhões de educadores nos Estados Unidos que ganham um salário médio de US $ 59,000 e têm US $ 329 bilhões em poder de compra.
Encontre os grupos aos quais suas personas pertencem e aprenda como capturar seus negócios com uma oferta exclusiva.
3. Crie uma oferta que sua personalidade irá adorar
Depois de identificar uma comunidade a ser almejada, você precisa captar a atenção deles com uma oferta exclusiva. E quanto mais atraente for sua oferta, mais seus compradores desejarão aproveitá-la.
Muitas marcas oferecem às suas comunidades de consumidores um desconto exclusivo. Por exemplo, O roxo dá aos heróis do dia a dia, como primeiros respondentes e motoristas de caminhão, 10% de descontoe Targus dá a alunos, professores e militares 25% de desconto. Mas sua oferta não precisa ser um desconto à vista. Headspace adquiriu 25,000 novos professores dando-lhes acesso gratuito ao seu aplicativo de meditação. E CheapCaribbean trouxe 8,000 novas enfermeiras dando a eles a chance de ganhar um dos 50 bilhetes de ida e volta para um destino de férias de sua escolha.
É uma boa ideia usar a pesquisa do consumidor para ajudá-lo a desenvolver uma oferta atraente. Por exemplo, em um pesquisa recente da Agile Education Marketing, mais de 60% dos professores disseram que a oferta mais atraente que poderiam receber seria um benefício gratuito, como frete grátis. Porém, mais de um terço dos professores disseram que preferiam um presente grátis, como uma amostra de produto, ou uma oferta BOGO (compre um e leve um).
Se você não conseguir encontrar uma pesquisa para informar sua oferta (e mesmo se puder), teste uma série de ofertas para ver qual sua persona acha mais atraente.
4. Promova a oferta nos canais certos
Você pode - e deve - promover sua campanha de marketing de identidade por meio de todos os seus canais. Mas você verá melhores resultados se usar os canais preferidos de sua comunidade de consumidores.
Por exemplo, os professores desejam aprender sobre ofertas personalizadas de marcas por e-mail, texto e mídia social. E eles freqüentam sites como Professores Entediados, Mercado do Educadore Nós somos professores.
O segredo é mostrar onde sua comunidade de consumidores gasta seu tempo, e as marcas que adotam uma abordagem criativa para comercializar suas ofertas obtiveram ótimos resultados. Quando a Comcast contratou estudantes embaixadores para cobrir campi em todo o país, a empresa aumentou as assinaturas em 6x e as conversões em 91%.
5. Verifique digitalmente a elegibilidade para sua oferta
Qualquer pessoa pode acessar seus descontos universais, mas sua oferta de marketing de identidade é apenas para clientes que pertencem à comunidade de consumidores que você almeja. Para manter sua oferta verdadeiramente exclusiva, você precisa garantir que apenas clientes qualificados possam resgatá-la.
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar digitalmente os clientes com uma plataforma de marketing de identidade como ID puro. Os clientes que desejam sua oferta simplesmente inserem as informações básicas em um breve formulário durante o processo de compra, e o SheerID usa 9,000 fontes de dados confiáveis para verificar instantaneamente se pertencem à comunidade que você está almejando.
A verificação digital evita o abuso de descontos, o que protege suas margens e aumenta seu ROI. Mas também fornece dados de terceiros - o novo padrão ouro para dados de clientes.
6. Use dados de terceiros para fomentar a lealdade
Dados de terceiros são o grande prêmio do marketing de identidade. Saber que um cliente está cursando a faculdade ou trabalha como enfermeira dá a você uma visão incrível de seus valores, desejos e estilo de vida. Isso transforma um comprador que se encaixa no esboço básico de sua persona em um cliente para o qual você pode fazer o marketing com campanhas verdadeiramente personalizadas.
Por exemplo, você pode reconquistar os professores com ofertas adicionais em feriados que os celebram, como a Semana de Valorização do Professor em maio, e durante épocas importantes do ano, como a volta às aulas.
E, à medida que esses clientes fazem mais compras, você pode adicionar esses dados comportamentais e transacionais a seus perfis para uma personalização ainda mais profunda. Isso leva a uma maior fidelidade à marca, e é aí que o uso do marketing de identidade para atingir suas personas realmente começa a dar frutos.
Faça com que suas personas trabalhem mais para você
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