Les promotions ciblées destinées à des groupes spécifiques comme les militaires ou les étudiants existent depuis un certain temps. Mais vérifier que le client est un membre légitime du groupe ciblé a toujours nui à son efficacité car il n'était pas possible de le faire en ligne. Demandez à Lowe's.
Lowe's s'est fermement engagé à reconnaître les militaires pour leur service au pays. Lorsque le détaillant de rénovation domiciliaire a lancé son programme de rabais militaires en 2010, les associés de magasin occupés étaient chargés de vérifier le statut militaire d'un client au point de vente. Cela créait parfois des échanges gênants entre les associés et les clients qui voulaient la remise, mais ne pouvaient pas fournir de preuve de leur statut.
Pour que leur promotion ciblée fonctionne, Lowe's avait besoin d'un meilleur moyen de confirmer que les acheteurs y étaient éligibles. SheerID, une plateforme de vérification numérique en ligne, a fourni le lien manquant crucial en vérifiant instantanément le statut militaire des clients. La solution a considérablement amélioré l'expérience client.
«Nous avons vu des plaintes tomber en gros sur la carte», a déclaré Ryan Fagan, directeur de la planification des ventes et des opérations chez Lowe's.
De nos jours, Lowe's utilise la vérification numérique pour lier leur remise militaire à leur programme de fidélité, ce qui les aide à s'engager plus profondément avec un segment de clientèle qui s'aligne étroitement avec leur cœur de métier.
Lowe a trouvé un moyen de tirer parti efficacement des promotions ciblées, mais la question demeure: d'autres entreprises peuvent-elles emboîter le pas?
Un ciblage plus précis augmente la personnalisation
Ce n'est un secret pour personne que les clients veulent aujourd'hui des expériences personnalisées. Les progrès de la technologie marketing et de l'intelligence client permettent désormais une messagerie plus précise et automatisée. Quand les marques l'utilisent pour augmenter engagement, marketing personnalisé peut transformer la relation acheteur / acheteur.
- 78% des internautes ont déclaré que le contenu personnellement pertinent des marques augmente leur intention d'achat.
- 88% des commerçants américains ont déclaré avoir constaté des améliorations mesurables grâce à la personnalisation.
- La personnalisation peut générer un retour sur investissement de 5 à 8 fois sur les dépenses marketing
Mais si le ciblage d'un message en ligne a donné des résultats spectaculaires, qu'en est-il du ciblage d'une promotion?
Promotions ciblées utilisées pour faire face à de gros obstacles
Historiquement, il était pratiquement impossible de cibler un groupe spécifique avec des promotions en ligne, car elles étaient si facilement partagées qu'elles n'étaient pas vraiment «ciblées». En d'autres termes, ils n'étaient pas protégés. Et même si une certaine forme de vérification était en place, les types de consommateurs qui pouvaient être ciblés étaient limités à ceux qui pouvaient être le plus facilement vérifiés par le détaillant.
Ces obstacles ne font plus obstacle à la création de promotions ciblées lucratives. Il existe une nouvelle approche qui répond à ces préoccupations et donne des résultats: les offres fermées.
Les offres fermées sont de puissantes promotions ciblées
Les offres fermées sont des promotions conçues pour cibler les membres d'un groupe particulier en fonction de leur profession, de leur stade de vie ou de leur affiliation, comme les enseignants, les étudiants, les personnes âgées ou les militaires. Ils fonctionnent car ils s'appuient sur la vérification numérique pour confirmer l'admissibilité d'une personne avant que l'offre puisse être utilisée.
Les offres fermées sont plus profondes que les campagnes basées sur d'autres critères de ciblage car elles:
- Puisez dans un profond sentiment d'appartenance à une communauté qui fait que les membres du segment se sentent spéciaux.
- Récompensez les acheteurs pour qui ils sont, ce qui motive les conversions et inspire la fidélité.
- Favoriser une connexion avec des segments cibles qui distingue fortement une marque de ses concurrents - non seulement aux yeux des membres du groupe, mais aussi parmi ceux qui les soutiennent.
Les offres fermées sont une forme très efficace de promotions ciblées car elles ont un grand attrait. Leur exclusivité coupe le bruit et incite les clients à les embrasser. Selon nos enquête auprès des consommateurs:
- 94% des acheteurs profiteraient d'une offre fermée.
- 91% en partageraient un avec leurs amis et leur famille.
- Plus des deux tiers déclarent avoir plus de poids que les promotions traditionnelles.
Les marques à succès utilisent des offres fermées comme promotions ciblées
Selon Fagan, cibler l'armée avec des offres fermées a aidé Lowe à augmenter la satisfaction de ses clients et à fidéliser davantage la marque. Il a également ouvert de nouvelles voies de personnalisation en permettant à Lowe's de créer des expériences qui reconnaissent les clients comme membres d'une véritable communauté
«Nous avons eu le grand plaisir de commencer à générer des parcours personnalisés basés sur les données avec des offres ciblées», a-t-il déclaré. «Nous sommes en mesure de parler à une communauté de personnes différemment de la façon dont nous positionnons habituellement les clients dans leur parcours de rénovation.»
Cette approche a été particulièrement efficace car le segment était naturellement aligné sur l'identité de la marque Lowe. Les militaires et les vétérans actifs avaient déjà l'apparence du client principal de l'entreprise.
«Au fur et à mesure que nous avons approfondi les données des points de vente», a déclaré Fagan, «nous les avons vus apparaître en grand nombre de voyages. L'acheteur de bricolage moyen achète peut-être six ou sept fois par an. Ce segment sur-indexait 2x en termes de nombre de voyages. "
D'autres détaillants ont également profité de l'offre fermée.
Target utilisé des offres fermées pour alimenter leur pays programme de rabais pour les enseignantset cela n'aurait pas pu arriver à un meilleur moment. Selon nos dernière enquête auprès des enseignants, les enseignants ont dépensé cette année en moyenne 652 $ de leur propre argent en fournitures de classe, en matériel didactique et en perfectionnement professionnel - une énorme augmentation de 39% par rapport à l'année dernière. Il n'est pas surprenant que notre enquête ait également révélé que 83% des enseignants ont déclaré qu'ils choisiraient un détaillant qui offrirait une remise aux enseignants par rapport à un autre.
Urban Outfitters réussi à décrocher un promotion d'été aux étudiants, stimulant les ventes de rentrée scolaire précoce avec une offre fermée à durée limitée qu'ils ont amplifiée sur plusieurs canaux.
Plan en 5 étapes de SheerID pour créer des promotions ciblées avec des offres fermées
Alors que Lowe's, Urban Outfitters et Target ont leur propre façon de tirer parti des offres fermées, la seule chose qu'ils ont en commun est qu'ils utilisent tous Plateforme de vérification numérique de SheerID pour vérifier l'admissibilité des acheteurs. Cette étape essentielle permet à leur public de profiter facilement des offres et garantit que les promotions ciblées sont vraiment exclusives.
D'autres marques peuvent reproduire le succès de ces entreprises en suivant le plan en 5 points de SheerID:
1. Alignez votre acheteur idéal avec un segment «éligible».
Déterminez les caractéristiques et les variables démographiques de votre public cible, puis associez-les à un segment vérifiable, comme les étudiants, les militaires, les enseignants ou par groupe d'âge (par exemple les personnes âgées). Ensuite, décidez de vos objectifs - s'agit-il d'acquisition de clients, de fidélisation ou des deux?
2. Créez une offre fermée en reconnaissance de l'admissibilité de l'acheteur.
Structurez votre offre fermée pour qu'elle corresponde à vos objectifs, mais assurez-vous qu'elle préserve l'impact de l'invitation en faisant en sorte que le client se sente le bienvenu, responsabilisé et faisant partie de quelque chose de spécial. Soutenir votre offre avec des programmes de plaidoyer connexes approfondira votre connexion avec les acheteurs et renforcera l'authenticité de votre programme.
3. Invitez les clients à profiter de l'offre.
Il est important de rester authentique et cohérent avec votre identité de marque globale, tout en utilisant également un langage qui parle directement à vos clients ciblés d'une manière qui résonnera. Une fois que vous avez créé votre offre, rendez-la facile à trouver en la présentant sur votre site Web et sur plusieurs canaux marketing.
4. Vérifiez les informations d'identification de l'acheteur pour atténuer les abus et démontrer l'intégrité de l'offre.
Notre audit client a révélé que l'abus de rabais peut atteindre 35%. La vérification numérique est une étape essentielle pour garantir que votre promotion ciblée reste exclusive à son public cible. La vérification numérique doit utiliser des données de première main gérées par une source de données faisant autorité et être en mesure de vérifier les informations d'identification de vos clients instantanément et dans le cadre de votre expérience de marque.
5. Commencez un nouveau type de relation client.
Bien que vous souhaitiez peut-être stimuler l'acquisition avec une offre fermée de promotion ciblée pour une remise unique, les opportunités décollent vraiment lorsque les offres fermées font partie de vos promotions en cours. Evergreen propose de fidéliser en permanence tout en maintenant la notoriété et en gardant votre marque en tête auprès des clients de grande valeur.
Vous voulez en savoir plus sur cette nouvelle approche des promotions ciblées?
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