Há pressão para adquirir novos clientes, mas a boa notícia é que eles podem estar mais perto do que você pensa - os jovens já estão em sua órbita.
Muitos de seus clientes de alta frequência têm filhos que atingem a maioridade que em breve sairão por conta própria e já estão experimentando sua marca. Eles estão viajando com seus pais em férias e visitando faculdades que eles podem frequentar. Eles estão usando os pontos de fidelidade de seus pais para suas próprias excursões. Agora é a hora de tirar proveito dessa proximidade e nutrir sua lealdade diretamente.
A lealdade do estudante tem um vasto potencial
A lealdade à marca já está infiltrando-se nesta geração mais jovem de viajantes, sabendo ou não - o que representa uma grande oportunidade para companhias aéreas, hotéis, empresas de aluguel de carros e outras pessoas prontas para estimular uma lealdade mais deliberada.
De acordo com o Tendências de hospitalidade da EY, a geração do milênio dominará as compras no setor de viagens até 2020. Estudantes universitários, que já viajam para turismo, estudo, trabalho, férias de primavera, voluntariado, visitas a faculdades etc. representam um quinto de todas as chegadas internacionais. E como essa demografia tende a estar mais interessada em coletar experiências do que em mercadorias táteis, os números das viagens aparecem com destaque em suas listas de compras.
As empresas inteligentes já estão discando em suas campanhas de marketing para capturar sua parte desse grupo demográfico de estudantes altamente valioso. Delta Air Lines chama esse conjunto de menores de 35 anos de "clientes emergentes de alto valor" (eHVCs.) Este segmento, que a Delta CMO Tim Mapes disse ser cada vez mais importante para a receita da companhia aérea, é estimado em 50% das vendas da empresa por 2020.
Para a Delta e outras marcas de viagens que buscam se diferenciar em um mercado de commodities, há uma urgência em atingir esse público. Como disse o Mapes Skift: “Eles são clientes empresariais de alto rendimento que estamos captando e tentando construir relações com eles - em alguns casos, enquanto ainda estão na faculdade.”
A Delta constatou que os consumidores mais jovens têm 60% mais chances do que os viajantes não-milenares de comprar produtos premium, como assentos com espaço extra para as pernas e atualizações de primeira classe. Eles também são mais propensos a espalhar a notícia: 97% desses eHVCs publicarão algo nas mídias sociais imediatamente após sua experiência de viagem.
Conectar-se com jovens viajantes compensa. Sessenta por cento dos millennials disseram que são "frequentemente" ou "sempre" fiel às marcas que eles compram atualmente. Entre a multidão da Geração Z, tdois em três programas de recompensa mencionados influenciam onde eles compram e, quando encontrarem uma marca de que gostam, continuarão comprando por um longo tempo. Segundo a Deloitte, os estudantes universitários têm um ciclo de vida do cliente de 10 anos. Conquiste-os agora e eles estão prontos para se tornarem clientes de longo prazo.
Ofertas fechadas são uma nova ferramenta para inspirar a lealdade dos alunos
Uma das maneiras mais eficazes de captar a atenção dessa base de consumidores mais jovem é através de ofertas exclusivas e exclusivas - promoções direcionadas com base no estágio da vida (estudante universitário, recém-formado), ocupação (professor) ou afiliação (militar).
Ofertas fechadas são uma estratégia de marketing de sementes altamente eficaz, permitindo que você estabeleça um relacionamento positivo quando as afiliações de marca dos alunos ainda estão se formando. O processo é simples:
- Ofereça aos alunos uma oferta especial no momento em que eles estão ganhando menos, como uma redução nas tarifas dos hotéis ou tarifas aéreas durante as férias de primavera.
- Alimente-os com promoções especiais ou vantagens atraentes, como bebidas gratuitas, verificações de bagagem e atualizações de serviços, para que se sintam especiais. Isso criará afinidade com a marca desde o início, plantando as sementes da lealdade vitalícia.
- Alavancar essa lealdade quando eles podem pagar o preço total. O que começa como um desconto exclusivo quando estudantes com orçamento limitado pode evoluir para uma oferta VIP quando estão na força de trabalho, dispostos e aptos a pagar por experiências de viagem premium.
O sucesso dessa abordagem pode ser impressionante. Um dos principais serviços de streaming de música tem uma oferta fechada que oferece aos estudantes um desconto de 50% e 98% desses estudantes convertem para o preço total quando se formarem. E, nos primeiros 12 meses de expansão internacional da oferta, a empresa dobrou o número de alunos estudantes.
Ofertas fechadas facilitam a lealdade do aluno - e valem a pena
Todo profissional de marketing de viagens deseja cultivar clientes fiéis, e as ofertas de estudantes fechadas são uma maneira altamente eficaz de fazer isso. As ofertas fechadas criam uma conexão imediata entre você e seu cliente, fornecendo a eles um motivo convincente para ignorar as agências de viagens on-line e criar consciência, confiança e lealdade diretamente com sua marca.
E quando se trata especificamente de clientes mais jovens, ofertas fechadas:
- Acelere o processo de compra. 54% dizem que se sentem empolgados e 81% têm mais probabilidade de comprar com uma marca.
- Crie entusiasmo de marca contagioso. 83% dizem que compartilhariam uma oferta exclusiva com amigos e familiares.
- Gerar receita. Nosso trabalho com as principais marcas mostrou que 90% ou mais dos alunos que resgataram uma oferta fechada permanecem fiéis à marca e começam a pagar o preço total quando se formam.
Pronto para capturar o mercado estudantil?
Saiba mais sobre como as ofertas fechadas podem ajudá-lo a adquirir e reter clientes mais jovens fazendo o download O Guia Definitivo para Ofertas Fechadasou contacte-nos.
Para obter mais informações sobre como impulsionar seu programa de fidelidade do cliente, adicionando ofertas exclusivas e fechadas, leia nossos blogs anteriores:
4 maneiras de melhorar a experiência do cliente com verificação digital
4 etapas para criar lealdade em um mundo de compras de preços
Como a indústria de viagens pode melhorar seu jogo ao comercializar para os militares
