Un soldado en el campo en el crepúsculo es parte de un anuncio de adquisición de clientes que promociona el 10% de descuento de Purple para los militares.

Cómo Purple está comercializando a los militares para impulsar la adquisición de clientes

Publicado el 22 de abril de 2019 · 6 min de lectura

El sueño es el nuevo producto y está en auge. De acuerdo con Digiday,la La categoría de colchones en línea se ha incrementado a 150 jugadores, y se espera que el mercado mundial de colchones alcance los $ 43 mil millones para 2024.

En un espacio tan saturado, La presión está activa para que tanto las marcas establecidas como los nuevos participantes se eleven por encima del ruido.

Para Purple, una "compañía de productos de confort" mejor conocida por sus colchones Purple, el desafío era claro: a pesar de que los ingresos aumentaron un 40%, la compañía sabía que para mantener el impulso, tenía que ir más allá de las estrategias tradicionales de adquisición de clientes para alcanzar nuevas audiencias y se destacan.

Descuentos universales limitan la diferenciación

nuestra reciente estudio indica que el mayor desafío de los vendedores para adquirir clientes es la diferenciación competitiva. Y los vendedores minoristas en particular están sintiendo la presión: el 81% reportó sentir una mayor presión para cumplir con sus objetivos de adquisición de clientes e ingresos que el año anterior.

Muchos minoristas han respondido con descuentos universales. Tres de cada cuatro vendedores minoristas realizan descuentos semanales o "continuos", y casi el 70% cree que ejecutar más ayudará a aumentar las ventas. Lamentablemente, no lo hará. Las promociones frecuentes llevan a los consumidores a esperar descuentos, lo que devalúa una marca, amenaza los márgenes y hace que destacar entre los competidores sea aún más difícil.

En este panorama de marketing moderno, las marcas innovadoras como Purple están ansiosas por un enfoque más específico y sostenible.

3 de cada 4 minoristas ofrecen descuentos semanales o "continuos".

Impulso de la adquisición de clientes con ofertas cerradas

En 2019, Purple lanzó una oferta cerrada y exclusiva para los militares que ofrece un 10% de descuento a todos los miembros del servicio activo, veteranos, reservistas, jubilados, miembros de la Guardia Nacional y sus familias.

Honrar a los militares con un descuento especial ayuda a Purple a destacarse en la mente de los miembros del servicio y de todos los que los apoyan. Noventa y cuatro por ciento del personal militar actual y pasado y sus familias encuestadas dicen que notan cuando las marcas son "amigables para los militares" y tienen una impresión positiva de esas compañías.

Una oferta militar cerrada también tiene más poder que un descuento universal. en un estudio llevado a cabo por Kelton Global, el 68% de los consumidores dijo que las ofertas cerradas tienen mayor atractivo que los descuentos destinados a todos.

La verificación digital de 3 maneras impulsa la adquisición de clientes

Purple implementó su oferta cerrada con SheerID, una plataforma que verifica digitalmente el estado militar de los consumidores que desean el descuento. Los miembros de las fuerzas armadas ingresan algunos datos, y SheerID utiliza fuentes de datos autorizadas para confirmar instantáneamente su elegibilidad.

La verificación digital es una estrategia inteligente que permite a las marcas adquirir y retener más clientes.

01 La verificación digital aumenta las conversiones

Purple anteriormente proporcionó un descuento militar, pero los compradores tuvieron que llamar al servicio al cliente para canjear la oferta, que no es fácil de usar. La verificación manual lleva mucho tiempo y es onerosa tanto para los clientes como para las marcas.

La verificación digital hace que la verificación sea fácil e instantánea. El proceso ocurre a conveniencia del cliente y se lleva a cabo completamente dentro de la experiencia de la marca Purple. Esto evita el abandono de la oferta, aumenta las conversiones e impulsa el comportamiento de compra. El ochenta y dos por ciento de los consumidores dicen que una oferta cerrada aumentaría la frecuencia con la que compran con una marca.

02 La verificación digital impulsa la lealtad a largo plazo

El acceso a datos de primera parte es clave para cualquier estrategia de personalización. El uso de la plataforma SheerID le permite a Purple establecer fácilmente una relación directa con sus consumidores porque la compañía:

  • Controla los datos.
  • Puede crear promociones personalizadas para atraer a los compradores a la marca.
  • Sabe que los clientes han optado por la relación al canjear la oferta.

Las marcas pueden incluso vincular sus ofertas privadas a sus programas de fidelización para facilitar una mayor participación. Lowe's vinculó sus ofertas militares cerradas con su programa MyLowe's y vio un 2-3 veces mayor tasa de interacción.

Lowe's vinculó su oferta militar cerrada a su programa de lealtad MyLowe's y vio una participación 2-3 veces mayor.

03 La verificación digital mantiene la integridad de la oferta

El uso de la verificación digital para cerrar la oferta también hace posible que Purple la promocione ampliamente sin tener que preocuparse por los canjes fraudulentos, que pueden alcanzar hasta el 35% para algunas empresas.

Este nivel de fraude mata los márgenes y erosiona el valor de marca ganado con tanto esfuerzo. Casi el 20% de los clientes dijeron que saber que una marca les permitía canjear por error una oferta exclusiva afectaría negativamente la forma en que interactuaban con la marca.

Comercializar a los militares con ofertas cerradas es inteligente

Para una marca como Purple que se compromete a "ayudar a las personas a sentirse mejor" y a retribuir a las comunidades, atacar a los militares es una estrategia inteligente de segmentación del mercado. La comunidad militar está lista para comprar colchones nuevos porque cambian de dirección dos veces más que la familia promedio.

También son un grupo de clientes grande y lucrativo, con más de 37 millones de miembros que tienen un poder adquisitivo de $ 1 billón. Y los miembros de las fuerzas armadas en promedio tienen un ingreso 35% mayor que otros consumidores.

Hacer que los militares se sientan bien

Purple explica la génesis de la compañía: "Purple es un color increíble, y significa tratar a todos como a la realeza". Con su nueva oferta cerrada, la compañía se asegura de que sus clientes militares se sientan como reyes y reinas, lo que probablemente harán. Nuestra encuesta mostró que las ofertas privadas evocan sentimientos muy positivos para los consumidores: el 54% se siente recompensado, el 47% se siente emocionado y el 35% se siente especial.

Cómo se benefician las mejores marcas de las ofertas cerradas

Las marcas conocidas están promocionando cada vez más a los militares con ofertas cerradas para generar conversiones y lealtad:

Cocina Kettlebell implementó la verificación digital de SheerID para ofrecer un 15% de descuento de héroe para miembros de las fuerzas armadas y socorristas, lo que resultó en un número récord de nuevos clientes y un crecimiento que no habrían podido gestionar con la verificación manual.

Desde la implementación de SheerID, el número de nuevos clientes militares, veteranos y de primera respuesta que se registran cada semana ha aumentado en un 83%, y el número de suscriptores de Hero Discount se ha multiplicado por seis.

T-Mobile's La oferta militar cerrada es parte de una iniciativa militar integral diseñada para aumentar los ingresos y el conocimiento de la marca. En 2018 T-mobile entregó sus mejores finanzas, atribuyéndolo en parte al "creciente éxito de nuevos segmentos de clientes" como T-Mobile ONE Military.

Gigante americano Las promociones militares por correo electrónico, implementadas con SheerID, son sus campañas de mejor rendimiento, con más de 6,000 pedidos únicos realizados solo en 2018.

Una mujer soldado que respondió al marketing de T-Mobile para el ejército.

Paulina Izvorski, asociada de marketing de retención de American Giant, dijo: “Nuestros productos de alta calidad hechos en Estados Unidos atraen a la comunidad militar. Y el descuento que ofrecemos genera mayores conversiones y profundiza la relación de marca porque demuestra cuánto los valoramos de una manera que un descuento universal simplemente no puede ".

Las empresas que usan SheerID para verificar el estado militar ven constantemente 3x conversiones, 2x compras repetidas y ROAS de hasta 20: 1.

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Tony Coray by Tony Coray