La nouvelle stratégie d'acquisition de clients de Converse offre aux étudiants et aux membres de l'armée une remise exclusive et fermée de 10%.

Comment Converse acquiert des clients avec des offres exclusives basées sur l'identité

Publié le 5 mars 2019 · 6 min de lecture

Depuis plus d'un siècle, Converse se consacre à l'expression de soi et à la narration. La marque emblématique, connue pour ses chaussures arborant son insigne vedette, croit que ce que les gens portent définit le sport, la rue et la culture créative. Un de objectifs de la marque est d'aider les clients à créer un style authentique simplement en étant eux-mêmes.

Par exemple, le programme «Converse By You» de l'entreprise permet aux consommateurs de personnaliser leurs baskets en choisissant une couleur ou un matériau spécifique, ou même en ajoutant leur nom. Et des campagnes comme «Love the Progress» visent à autonomiser les jeunes femmes en exprimant les voyages inspirants des filles à travers le monde.

Une vision de la marque qui met l'accent sur l'expression de la clientèle a permis à Converse de récolter près de 2 milliards de dollars de revenus en 2018. Mais comme la plupart des catégories, les chaussures sont un marché bondé, et même les marques populaires doivent se battre pour attirer l'attention des consommateurs.

Contrairement à la plupart des marques, Converse comprend le pouvoir de l'identité personnelle. Et dans leur recherche d'une nouvelle approche de l'acquisition de clients, c'est ce pouvoir qu'ils ont décidé d'exploiter.

Créer l'engagement grâce à une connexion personnelle

Converse savait que ses principaux segments de clientèle comprenaient des étudiants et des membres des forces armées - des jeunes, des individus pionniers qui apprécient un mode de vie sain et s'identifient fortement à leur «tribu».

Pour approfondir le lien entre la marque et ces groupes, Converse a suivi l'exemple de sa société mère, Nike, qui a commencé en 2018 à offrir une remise exclusive et exclusive de 10% à étudiants et l’équipe de militaire. Maintenant, Converse offre la même exclusivité remise à étudiants et des militaires, y compris tous les militaires américains actifs, réservistes, vétérans et retraités, ainsi que les conjoints et personnes à charge du personnel actif.

Cette décision est parfaitement conforme à l'engagement de Converse envers l'individualité de leurs clients. En accordant à ces groupes une remise exclusive, l'entreprise reconnaît que le fait d'être étudiant ou militaire est au cœur de son identité et de quelque chose à honorer. Les membres de ces groupes, à leur tour, se sentent vraiment vus et récompensés pour qui ils sont. L'échange est riche de sens et un moyen idéal pour lancer une relation de marque.

Comment les marques bénéficient de l'obligation créée par les offres fermées

Les nouveaux programmes de Converse sont une stratégie de marketing intelligente car les offres fermées sont très populaires. Quatre-vingt-onze pour cent des étudiants ont déclaré qu'une offre fermée les rendrait plus susceptibles de magasiner avec une marque, et 95% des militaires ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles de magasiner dans une entreprise qui offre une remise militaire.

Les offres fermées ont un tel attrait, car elles exploitent un puissant sentiment d'appartenance à un groupe, ce qui suscite une réponse émotionnelle positive chez les acheteurs. Notre enquête auprès des consommateurs a révélé que si les acheteurs recevaient une offre fermée, 54% se sentiraient récompensés, 47% se sentiraient excités et 36% se sentiraient spéciaux.

Ce type d'engagement profond et personnel présente d'énormes avantages pour les marques.

95% des militaires sont plus susceptibles de magasiner dans une entreprise qui offre une remise militaire.

Différenciation accrue

Les acheteurs sont inondés de messages de marque, ce qui rend difficile pour une entreprise d'atteindre son public. Les experts numériques estiment que nous voyons entre 4,000 10,000 et XNUMX XNUMX annonces par jouret les commerçants ont indiqué que leur plus grand défi d'acquisition de clients était la différenciation des marques.

Les offres fermées aident les marques à s'élever au-dessus du bruit en créant une connexion personnelle avec les membres des groupes qu'elles ciblent. En ce qui concerne les baskets, les acheteurs ont une longue liste d'options très annoncées à considérer, mais Converse se démarque de la foule dans l'esprit des étudiants et des militaires parce qu'ils sentent que la marque comprend qui ils sont et les reconnaît pour cela.

Partage social

Lorsque les acheteurs se sentent récompensés par une marque, ils veulent que les autres sachent, et peu de promotions peuvent motiver le plaidoyer de marque comme les offres fermées. Quatre-vingt-onze pour cent des acheteurs partageraient une offre fermée avec leurs amis et leur famille.

Converse, en particulier, bénéficiera de la nature sociale des étudiants et de leur envie de passer beaucoup de temps. Notre enquête auprès des consommateurs a montré que 83% des acheteurs de 18 à 26 ans (lire: étudiants) partageraient un rabais étudiant fermé avec leurs amis et leur famille.

Et le partage militaire est tout aussi fort. De nombreux membres de la communauté militaire utilisent les médias sociaux pour rester en contact avec leur famille, et 76% disent connaître les réductions militaires du bouche-à-oreille.

91% des acheteurs partageraient une offre fermée avec leurs amis et leur famille.

Une plus grande fidélité client

Les offres fermées créent un lien émotionnel qui mène à la fidélité à long terme à la marque, en particulier parmi les étudiants, qui commencent tout juste à former leurs relations avec la marque. Près de 70% des étudiants sont plus fidèles aux marques qui proposent des remises aux étudiants, et Deloitte ont constaté que les étudiants ont une préférence de cycle de vie client de 10 ans.

Les offres fermées entraînent le même type de loyauté dans la communauté militaire. Au cours de la première année où Lowe's a lancé son offre militaire fermée et l'a liée au programme de fidélité de MyLowe, des millions de vétérans se sont enrôlés, et la société a vu ses achats répétés multipliés par 2 parmi les militaires.

Comment les grandes entreprises utilisent les offres fermées

Converse rejoint une multitude de marques mondiales dans tous les secteurs qui ont adopté les offres fermées comme élément central de leur stratégie d'acquisition de clients.

T-Mobile offre à la communauté militaire 50% de réduction sur jusqu'à six lignes familiales, ce qui comprend des appels, des SMS et des données illimités, un abonnement Netflix à deux écrans, et plus encore. Le programme d'offre fermée de T-Mobile est la pierre angulaire d'un campagne intégrée qui offre une foule d'autres avantages militaires, tels que le soutien de carrière pour les anciens combattants et un investissement d'infrastructure de 500 millions de dollars dans les communautés autour des bases militaires américaines. Honorer les militaires de ces différentes manières a fait de l'entreprise le transporteur de facto des militaires.

CBS Tous Accès lutte contre le taux de désabonnement - l'un des plus gros obstacles auxquels les sociétés d'abonnement sont confrontées - avec une offre fermée de 25% de réduction pour les étudiants. Et Target a attiré l'attention nationale en offrant aux enseignants une remise exclusive de 15% dans le cadre d'une campagne de rentrée.  

Le succès de ces offres et d'autres offres fermées est dû au fait que les marques utilisent Plateforme de vérification numérique de SheerID pour les mettre en œuvre. SheerID vérifie que chaque acheteur qui utilise une offre fermée est réellement éligible, ce qui protège les offres contre les abus de remise et garantit l'intégrité de l'offre. Le processus se produit instantanément et fait partie intégrante du processus d'achat, créant une expérience d'achat entièrement dans la marque qui satisfait les clients.

Les avantages de l'acquisition de clients

Les offres fermées de Converse donnent à la marque un accès direct à des marchés lucratifs. Il y a 26 millions d'étudiants américains qui ont un pouvoir d'achat de 574 milliards de dollars et 37 millions de militaires qui ont un billion de dollars en pouvoir d'achat.

Et la stratégie de l'entreprise d'utiliser des offres fermées pour honorer les étudiants et les militaires récoltera de grandes récompenses. Les entreprises qui mettent en œuvre des offres fermées avec SheerID voient une augmentation de 3 fois les conversions et le ROAS jusqu'à 20: 1.

Une paire de baskets converse noires sur fond rose.

Vous voulez savoir comment les offres fermées peuvent fonctionner pour vous?

Téléchargez notre e-book, Le guide définitif des offres fermées , ou Contactez-Nous .

Tony Coray by Tony Coray